2-1 商谈判过程概述与准备阶段.ppt

《商务谈判》过程篇之一 111 引例 教学目的与重点 教学目的与重点 教学目的： 1. 了解商务谈判流程 2. 掌握商务谈判前期准备阶段 教学重点 1. 商务谈判的流程 2. 商务谈判前期准备的必要环节 5.1 商务谈判的流程 一、 各版本观点 5.1 商务谈判的流程 二、讲解观点 5.2 商务谈判准备的重要性 5.3 商务谈判组织准备 一、谈判人员的素质要求 5.3 商务谈判组织准备 5.3 Organization of Pre-negotiation 一、谈判人员的素质要求 5.3 商务谈判组织准备 一、谈判人员的素质要求 5.3 商务谈判组织准备 一、谈判人员的素质要求 之气质性格 5.3 商务谈判组织准备 5.3 商务谈判组织准备 5.3 商务谈判组织准备 二、谈判组织的构成原则 5.3 商务谈判组织准备 5.4 商务谈判的资料准备 力拓方资料收集范式 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.4 商务谈判的资料准备 5.5 商务谈判的计划 一、谈判目标确定(Establishing objectives) 5.5 商务谈判计划 二、谈判目标确定 (Establishing objectives) 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 三、谈判议程的安排 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation （二）确定议题 三、谈判策略的部署 四、谈判地点的选择 五、谈判室的布置 5.6 模拟商务谈判 一、拟定假设 5.6 模拟商务谈判 二、模拟谈判总结 小结 Summary 关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标准不一致。 本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相同。 具体的商务谈判的APRAM程式，是谈判经历中总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要 在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。 作业 Homework 基本概念 商务谈判进程中的APRAM模式 简答题 简述所讲述课程的谈判过程 论述题 在实际谈判中，如何运用APRAM模式 （三）时间的安排 什么时间举行谈判？ 谈判多长时间？ 各个谈判阶段如何进行时间的分配？ 议题出现的时间顺序？ 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 双方的 目标 注重的条款 是否让步 遇到阻碍 提出要求 选择妥协 ………. 报价策略 磋商策略 开局策略 让步策略 进攻策略 僵局策略 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 主场谈判？ 客场谈判？ 主客场？ 第三方？ 5.5 商务谈判的资料准备 5.5 Plan of Pre-negotiation 请描述谈判室 布置所具备的 特点？ 5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 丰富谈判实战经验的人做假设 按照正确的逻辑思维进行推理 拟定必须以事实为基准 避免经验和主观臆断 5.6 Simulation of Pre-negotiation 对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决办法 自己有利条件及运用状况 自身的不足及改进措施 谈判情报资料是否完善 双方各自妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限 # # # # # # # 5.6 Simulation of Pre-negotiation * 马 强 xmg0123456789@126.com 5.过程与准备阶段 2011 May Ch.5 the Stages and the Pre-negotiation 商务