2011年州龙达销售部工作思路.doc

2011年衢州龙达销售部工作思路 □在市场主导下的销售 □西进，东御，精耕衢州市场 □建立人才梯队 □除了利润，一切都是浮云 2010年，中国汽车销量突破1800万辆，增长幅度达到32%，中国汽车继续领跑全球市场。与此同时，中国汽车千人保有量只有52辆，与世界平均水平128辆还存在很大的差距。虽然北京等一线城市交通拥堵严重，出台了治堵限购政策，但作为地处浙江西部的三线城市衢州，交通状况良好，市场潜力巨大。根据统计资料，2010年上半年，地区生产总值增幅14.3%，高于全省平均水平，列第3位；市区城市居民人均可支配收入增幅14.1%，高于全省2.5个百分点，列第1位；农村居民人均现金收入增幅13.5%，高于全省0.5个百分点，列第5位。主要经济指标高于全省平均水平， 2010年衢州乘用车的上牌量不到3万辆，但与2009年相比保持了30%以上的增速。衢州市场的高速增长是我们面临的机会。 2011年，我们同样面临着严峻的挑战。截止2010年12月，衢州4S店数量接近30家，作为市场的后来者，我们要攻擂的对象是在衢州地区已经站稳脚跟的竞争对手，比如浙江中通（上海大众）、衢州明通（别克）、衢州金领（雪佛兰）、浙江君悦（北京现代）等。 特别值得一提的是，不管我们是以何种姿态（或者以合资品牌的高傲身份）来看待海马，但作为一个自主品牌，同时也是马自达的“克隆”品牌——海马汽车，对我们构成的威胁不 可小觑。 近年来，国家政策对自主品牌汽车多有扶持。而政策对中国汽车产业的影响向来深远，今年是“十二五”开局之年，作为国家支柱产业之一的汽车业未来5年走向如何，与政策紧密相关。必威体育精装版消息显示，给汽车业发展定调的“基本大法”——新版《汽车产业发展政策》在征求意见近两年后，可能在今年“两会”后正式出台，这个政策一度被业界解读为2004年版《汽车产业发展政策》的升级版。乘用车将占国内汽车市场50%的份额，其中自主品牌轿车约占国内汽车市场40%的份额。因为国家政策的支持，加上海马汽车与马自达之间的渊源，以及衢州海辉在衢州地区的影响力，我们对衢州海辉（海马）的市场行动要引起足够重视。 在我们的所有竞品分析中，都不会包含海马的系列产品，这也是所有合资品牌达成的“共识”——即自己在身份和血统上要高于自主品牌，自己在定位上要高于自主品牌。今天，我在开篇之时提到“海马”这个品牌，并不是想把它的产品作为竞品来分析比较，而是考虑到一个更深层次的问题：作为“根正苗红”的马自达品牌，我们如何阻击“假洋鬼子”在衢州地区肆意的品牌扩张？我们如何树立并捍卫长安马自达的品牌形象？ 以海马品牌为例，我们必须在2011年教会我们的消费者，告知他们真相，让他们明白，海马只是海马，而长安马自达，才是真正的马自达。我们必须让客户明白，我无意阻止你购买海马，但你要知道，你所购买的不是马自达。你应该对衢州龙达说：那么，虽然我现在买的不是长安马自达，但是如果我有朋友想买马自达，我会，不是可能会，而是肯定会，告诉他去衢州龙达买。我们通过什么方式来实现这种目的？那就是与市场部的紧密配合，以及所有员工的努力宣传。2011年，我们必须通过市场运作，在影响力上超过衢州海辉（海马）！卓越销售源自强大的市场引擎，如果不谈市场而谈销售，纯属扯淡。市场部是发动机，它的启动才使加速与操控变得可能，因此，2011年销售工作的思路之一是： 在市场主导下的销售。 由于以前见过，以及听说过太多市场与销售脱节的现象，作为销售部的负责人，我必须主动和市场部建立常态化的工作磋商机制。邀请市场主管参加销售早会是第一步，市场讯息瞬息万变筹划、进行可行性论证和步骤安排，做好充分准备，创造有利条件，。 针对龙游的二级网点，区域主管至少要保持一周一次的拜访频率，一为加强业务联系，提升销量；二为捕捉市场信息，及时调整销售策略；三为明查暗访，监控金华的串货情况。 区域主管要加强对龙游二级网点的管理力度，如果发现违反《二级网点车辆经销协议》的行为，要严厉查处；如果销售业绩不能达到我公司要求的，要取消合作。基于此，在包括龙游在内的衢州四个县市寻找第二家合适的经销商作为备选合作方也应列入区域主管的工作日程。 关于“东御”，还有一个战术配合上的问题，那就是和我们的盟友义乌祥马东西夹击，牵制金华振宇的势力扩张。具体来说，在资源和价格上我们都会进行大量的沟通和合作。 2010年，衢州外围市场有不少城市为我们贡献了销量。丽水龙泉距衢州190公里，已经超出合理的二网维护半径，但仍然为我们贡献了2台销量，因此，这种城市的二网要通过电话的方式保持互动。兰溪是我们“东御”战略中可以深入敌后的一个据点，距衢州76公里，它为我们贡献了1台销量，今后应重点关注。 第三，精耕衢州市场。根据长安马自达的统计口径，2010年长安马自达衢州市的市场 占有率为