24、保险司新人30天之展业用语训练 10：储蓄及客户需求.ppt

* * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 储蓄及客户需求 展业用语训练10： 了解储蓄的特点 掌握储蓄和保险的区别 熟练的使用储蓄及客户需求展业用语 准确掌握从储蓄的角度开发客户 需求的技巧和要领 学习目标 课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 储蓄的特点 一砖一瓦式 中国人根深蒂固的传统习惯 储蓄不等同于理财 容易受意外情况中断 存多少给多少 购房 购车 … 课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 借助工具 讲解寿险意义与功用故事 理赔资料 保单样本 报纸剪报及其它媒体（电影、电视） 其他客户的计划书 其它宣传资料等 1、借助工具 推荐故事：“负”翁的故事 2、 讲解寿险意义与功用故事 课程大纲 储蓄的特点 满足客户储蓄需求的方法 储蓄及客户需求用语的学习与演练 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写演练检查表 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示： 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 分组演练 演练检查表（观察员用） 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 ? ? 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 ? ? 3、有否讲清楚储蓄容易被突发事件影响而中断或减少 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 4、导入客户需求分析是否顺畅、合理 5、整个流程是否掌握 储蓄计划展业用语 中国人都有储蓄的好习惯，但是大多数都很难持之以恒，中间往往由于购房、购车或其它大额消费导致储蓄中断，甚至减少，总是处于一种反反复复的状态中，很难达成当初的储蓄目标。 我们都知道储蓄的目的是为了应急或养老，当然子女的教育金都涵盖在其中，储蓄目标的难以达到，必然导致储蓄目的难以实现。这肯定不是您希望的，对吗？ 这里有一个计划，可以百分之百地达成储蓄的目的。它事先确定一个明确的目标，然后用充足的时间和一个完善的计划，按部就班的去实现它。即便出现什么更大的变故（比如早走一步），这笔钱马上就会转变成一笔赔偿金，送到您希望得到这笔应急资金的人手里。 客户需求展业用语脚本 业： 此前我们了解了每个家庭都需要五个基本的需求（提醒五个基本需求），如果这 个计划能够满足您这五种需求， 您觉得好不好？（一定关注客户的表情和反应） 客户：当然好了 业： 那么在你这五个需求当中，哪个最重要？其次呢？（使用需求表） 客户：嗯，是家庭保障 业： 我为您设计的这个计划，需要您几样资料，请问您的出生日期？ 客户：没有 业： 太好了！你平时吸烟吗？ 客户：1965年12月1日 业： 那请问你最近五年有做过手术吗？ 客户：不吸烟！ 业： 一般情况下，每个家庭都会拿出10%-15%作为家庭保障的预算支出，一般不会给 家庭带来任何压力，轻轻松松，不知您每个月存的这个15%大约是多少？ 客户：大约400元左右吧 业： **先生，我会根据您的情况为您量身定做一个适合您的保障计 划。让我再和您确认一下：您刚才说您的基本保障25万、车子 按揭是3万元、房子的按揭是5万元、孩子的教育金是8万元，减 掉您现有的储蓄11万元，您实际需要的保障应该是30万，对吗？ 客户：差不多是这样 业： **先生，这个计划我大约需要一天的时间来设计，您看我后天 上午还是下午给您送来好呢？ 客户：还是下午吧！ 业： 好，那就后天下午三点钟，届时我将需要40分钟左右为您详细 解说这份计划。感谢您的信任和支持，我现在就告辞，我们后 天下午三点见。 大家先看我做示范 开始了！ 请上台发表 讲师点评 课程回顾 储蓄的特点 储蓄及客户需求用语的学习与演练 课后作业 用储蓄及客户需求展业用语拜访三个准客户 将拜访心得记录到30天销售实务训练中 * * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制