23、保险司新人30天之展业用语训练9：应急基金.ppt

* * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 展业用语训练9： 应 急 基 金 学习目标 1、掌握满足客户应急基金需求 的销售技巧 2、掌握相关展业用语 课程大纲 一、人寿保险对风险防范的重要意义 二、 三、展业用语的学习与演练 满足客户应急基金需求的销售技巧 课程大纲 一、人寿保险对风险防范的重要意义 二、满足客户应急基金需求的销售技巧 三、展业用语的学习与演练 不是人寿保险要你付出代价，而是那个不必工作而能继续生活的权利要你付出代价。 －－摘自《生命的呐喊》 如果可以，我要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。因为我深信透过保险，每一个家庭只要付出些微的代价，就可避免遭受永劫不复的灾难。 －－邱吉尔（英国前首相） 一、人寿保险对风险防范的重要意义 二、满足客户应急基金需求的销售技巧 三、展业用语的学习与演练 课程大纲 满足客户应急基金需求的销售技巧 借助工具 讲解寿险意义与功用故事 使用展业用语 理赔资料 保单样本 报纸剪报及其它媒体（电影电视） 其他客户的计划书 其它宣传资料等 1、借助工具 2、 讲解寿险意义与功用故事 推荐故事 ：“白领”刘先生的案例 3、使用展业用语 我们的保险就是您存折的保险。 钱存入银行叫积攒财富，存入保险公司叫创造财富。 当风险来临时，人寿保险可以使我们坦然面对。 人生总要经历生、老、病、死，当风险来临时，人 寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的 家庭避免巨大的财务损失。 课程大纲 一、人寿保险对风险防范的重要意义 二、满足客户应急基金需求的销售技巧 三、展业用语的学习与演练 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 ? ? 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 ? ? 3、展业用语是否流畅、自然 ? ? 4．故事讲解是否恰如其分地呼应应急基金的观点 ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，尤其是意外与疾病。 人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与健康问题不能控制对吗？ 是这样。 应急基金展业用语脚本 业务员： 客 户： 老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避免的，对吗？ 对！ 业务员： 客 户： 那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？ 你说的是保险吧！ 您说的很对，人寿保险是世界上抵御风险的最佳选择。 业务员： 客 户： 大家先看我做示范 * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 * * 南京的刘先生是一名“白领”，他贷款（40万）买了车买了房子，每月要还款3000多元（刘先生每月收入8000元） 如果没有意外，刘先生绝对还的起，但不幸的是：刘先生的母亲得了癌症，需要支付高额的医疗费用，刘先生失 去了正常的还款能力，最后到处借钱。结果房子、车都被卖了。