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国际商务谈判 授课教师：陈龙江 第二章 国际商务谈判理论 第六，如果在谈判中缺乏书面材料的支持，要想在口头谈判中把一些复杂的概念、观点、统计数据、计划图表、产品结构等阐述清楚是比较困难的。 第七，由于人们的注意力结构的差异，倾听角度的不同，在口头谈判中，谈判者很难保证听到并理解的东西就是对方想表达的原意。如果彼此没有真正理解对方的话，那就会产生误会，因误会而产生的合同，也只是形式而已。这种情况在采用不同语言交流的谈判者之间是最易出现的。 ? 谈判开始阶段的应对技巧 在谈判开始阶段谈判者应注意哪些技巧呢? 谈判者应当明白，在这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态，而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目的准备采取的措施。谈判者彼此都希望对方把情况讲透、条件谈够，但自己却又不愿意把话讲死。在这种情况下，许多谈判者便不清楚自己究竟应该怎么做才对了。 马什指出，为了使对方的行为尽可能地与本方的期望保持一致，谈判人员在制定决策时，应遵循下列原则： 第一，谈判人员不要轻易改变策略，除非这样做对自己确实非常有利，而且不会引起对方改变对策，特别是在将来也不会对本方产生不利影响。 第二，如果本方已经决定保持原定方案，就应该及时暗示对方也保持原定方案，否则本方将会采取更强硬的措施。 囚徒困境博弈 在博弈论中，一个著名例子是由塔克给出的囚徒困境（prisoners dilemma）博弈模型。 该模型用一种特别的方式为我们讲述了一个警察与小偷的故事。假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。假定你是其中一位，你会选择怎么办? 二、博弈论与谈判 囚 徒 B 囚 坦白 抵赖 徒 ① ② A 坦白 -8，-8 0，-10 ③ ④ 抵赖 -10，0 -1，-1 我们来看看这个博弈可预测的均衡是什么。对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择坦白总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择坦白，结果是两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择抵赖，每人只被判刑1年。 在上表中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，坦白是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡。 又一个囚徒困境　 话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝和那库尔斯，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由地方检察官分别和每个人单独谈话。 检察官说，由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，我只判你三个月的监禁，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，他只判三个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？ 他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖，结果是大家都只被判一年。但是由于两人处于隔离的情况下无法串供。所以，按照亚当斯密的理论，每一个人都是从利己的目的出发，他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁——3个月，但前提是同伙抵赖，显然要比自己抵赖要坐10年牢好。 这种策略是损人利己的策略。不仅如此，坦白还有更多的好处。