No.1 目一 知识储备.pptx

推销与谈判技巧模块1：销售人员必备知识第一章 推销概述能力目标：能够用比较规范的语言描述推销的概念；能够运用本章知识进行案例分析；知识目标：推销的内涵；推销活动的特点；推销员的作用与职责；教学重点：推销活动的特点及推销员的作用与职责。教学难点：推销活动的特点学时安排：理论3课时+实训1课时 第一节 推销的概念及其特点情景体验讨论与交流：什么是推销？你认为推销活动具有哪些特点？一、推销的概念（一）含义广义的推销是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”，“人人都是推销员”。狭义的推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。（三 ）?推销什么1、推销产品的使用价值2、推销产品的差别优势3、推销需求的满足 P0-2（四）推销的主要手段推销的关键：说服顾客，相信你所推销的产品能满足他的需求。 运用艺术性的说服技巧遵循商品交换的原则与规律（平等互利、协商一致、等价有偿）P0-3二、推销的特点通过模拟推销演练，观察分析推销活动的特点【技能训练】测测你的推销技能情景：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）推销活动的特点主动性特定性(针对性或选择性)灵活性双向性（互动性）互利性三、推销的原则 一、推销产品的使用价值（利益）二、需求第一—满足顾客的需求三、理解人的本性四、把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品五、互惠互利－对顾客无益的交易有损于推销员自己六、诚信为本－讲究信用七、洽谈中不谈竞争（不涉及竞争对手）八、明确具体九、掌握主动权第二节 推销员的作用与职责一、推销员的作用二、推销员的职责一、推销作用 一、对社会1、推销是社会经济发展的一个动力2、推销引导与影响社会消费二、对企业1、推销是是企业劳动生产价值得以实现的主要形式。2、推销促进企业生产适销对路的产品3、推销是提高企业经济效益的重要途径三、对个人1、推销是发挥人们潜力的最好职业之一2、推销工作是磨炼人的意志与情操的最好方式之一3、推销工作是走向事业成功的最好途径之一P0-6推销人员的职责直接推销间接推销——提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会非推销活动——处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高第三节 推销要素 推销活动的三个基本要素：推销人员——推销主体推销品——推销客体顾客——推销对象《值得信任的销售人才 》CP23一、推销人员推销人员应具备的基本素质推销人员应具备的能力推销人员基本礼仪 推销方格理论 （一）推销人员应具备的基本素质思想素质文化素质身体素质心理素质（二）推销人员应具备的能力推销人员应具备的基本素质＋能力 =杰出的推销员良好的语言表达能力较强的社交能力敏锐的洞察力快捷的应变能力高超的处理异议的能力（三）推销人员基本礼仪 仪表与服饰富有吸引力的外表+得体的服装+恰当的装饰说话语气与交谈习惯其他礼节打招呼的礼节吸烟的礼节招待客户进餐的礼节使用电话的礼节最好的介绍信CP32（四）推销方格理论 1、推销方格理论 事不关己型顾客导向型强力推销型推销技巧型（干练型）解决问题型（满足需求型）——推销专家CP33顾客方格理论1、漠不关心型2、软心肠型（情感型）3、防卫型（利益导向型）4、干练型（公正型）5、寻求答案型 知识应用17：为什么推销心理必须与顾客心理相适应？（二）推销对象的两个层次个人购买者组织购买者推销员在对待顾客提出的这样那样的意见时，“顾客总是正确的”这种观点是否有其合理性？CP48第四节 顾客需求规律《王永庆卖玉米》CP89一、顾客需求的产生规律二、需求的层次性规律 三、创造推销与需求管理一、顾客需求的产生规律自然驱动力产生的需求功能驱动力产生的需求经验总结而产生的需求人际交往引发的需求经营活动所引发的需求二、需求的层次性规律 1、需求的层次马斯洛需求层次论 CP96小思考：消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（ ）。 A.理智动机B.求廉心理 C.神秘心理D.求新心理 E.情感动机三、创造推销与需求管理 1、变没有需求为有需求2、变负需求为正需求3、使潜在需求变成现实需求4、创造需求的方法改变价值观念创新法改变消费方式创新法改变生活模式创新法创造市场需求创新法传达消费标准创新法第五节 推销模式 爱达模式 迪伯达模式 爱德帕模式费比模式 小思考： 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销模式。他尤其适用于向 推销。 A.组织推销B.个人推销C.家庭推销CP96【技能训练】课内模拟演练 -游戏对练 思考1：2-2“无论推销什么