PEP手册填写.ppt

PEP_Write PEP手册填写与解读 说出PEP手册的正确填写 解读PEP漏斗图的涵义 PEP手册填写与解读 流程 PEP的精神与价值 PEP手册内容与填写定义 认识PEP漏斗图形 PEP手册填写范例与填写练习 PEP手册填写标准与颜色分类 PEP漏斗图的解读 PEP的精神与价值 养成良好的工作习惯 业务同仁自我管理 在做记录的同时，已为绩效提升做准备 与主管建立良好的互动模式 业务同仁以活动记录请主管协助 主管以活动记录提升业务同仁的工作绩效 PEP手册内容 首页： PEP的精神、每日/周PEP、填写标准 我的目标设定：月、周 月工作计划表、要求推介名单 周工作计划表： 拜访记录及统计、周漏斗图形、招募活动记录、时间管理统计、重要记事与主管回馈栏 月工作统计表： 月拜访量统计、月漏斗图形、检讨与回馈栏 PEP漏斗图 依销售流程的漏斗情境，作成记录 PEP漏斗图记录定义 PEP漏斗图_标准型 将「实际拜访量」÷「目标值」 求出「达标率」百分比 依「达标率」百分比『等比例』地画入漏斗图 PEP漏斗图_稀少型 销售流程各阶段实际值明显稀少。 PEP漏斗图_颈细型 「接触与发掘事实感受」的实际值，明显低于目标值。 PEP漏斗图_腰细型 「确认与说明促成」的实际值，明显低于目标值 PEP漏斗图_腿细型 「成交件数」的实际值，明显低于目标值 PEP手册填写范例 个案一：少强的一周 先计划→再记录 少强的一周_行事历 少强的一周_周拜记录统计 少强的一周_周PEP漏斗图 将周拜访统计记录，画成PEP漏斗图 PEP手册填写练习 个案二：厚文的一周 填行事历→统计记录→画漏斗图 PEP手册填写QA 统计拜访记录，以有效的销售拜访活动为准，即没有谈到保险话题的均不计算。 若同一次的拜访中，完成一项以上的销售动作，应记录每一项完成的销售动作。 若同一销售环动作，分二次以上才完成，则均记入同一销售动作之记录(人次)。 既有客户的服务拜访，若有新销售动作，则可加计入有效拜访的记录。 PEP手册填写标准 每月检视(修订)PEP目标设定表 每天10分钟填写PEP手册 昨日拜访记录及今天拜访计划 昨日拜访活动量统计 用颜色区分行事类别，注意箱形时间 每周画出「周图形分析」图 每工作月画出「月图形分析」图 时间管理的颜色分类 绿色时间 G.T. 直接与销售相关的拜访活动，例新客户拜访、需求分析说明、说服准保户购买 黄色时间 Y.T. 准保户开拓、学习、建议书准备、保单服务、电访、持续追踪客户记录、行政工作、交通时间 红色时间 R.T. 压力纾解 PEP漏斗图的解读 解读PEP漏斗图 找出绩效问题及能力提升点 稀少型漏斗图之检视 有效拜访量太少了! 先自问：是否愿意真诚的面对问题? 可能问题： 心态健康? 习惯正常? 知识程度? 技巧熟练? 检视行事历时间安排? 准客户量不足? 找主管协助确认问题，再从要求推介法着手。 颈细型漏斗图之检视 作约访但至见面太少! 先检视目标值与比例值，是否正确? 可能问题： 约至下周属正常? 是否约访客户的「质」(来源)改变? 约访技巧不熟练? 请主管协助检视安排约访的能力。 腰细型漏斗图之检视 见客户但至送建议书的量明显少了! 先检视目标值与比例值，是否正确? 可能问题： 约至下周属正常? 没有过滤约访客户? 初访技巧不熟练? 请主管协助检视接触与发掘事实感受的知识和技巧。 腿细型漏斗图之检视 送建议书多但未成交! 先检视目标值与比例值，是否正确? 可能问题： 考虑中等下文? 检视4No解决与否? 说明与促成能力不足? 请主管协助检视确认与说明促成的知识和技巧。 标准型漏斗图之检视 销售流程各阶段实际值均达成目标值! 目标是否太低? 有否挑战自我的企图心? 想提升自我的销售功力否? 提高目标，扩大边线 提高漏斗图的比例值 自行留意准客户量。 连续四周漏斗图的判读 PEP手册记录自我分析判读，研拟可能问题？ 业绩表现与业绩目标的差异？重要吗？ 先看月漏斗图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大？ 再看四周漏斗图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗？ 必要的话，再细看活动记录及行事历。 个人的自觉，发现什么？ 心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念？ 可能的问题？专业知识不足？销售技巧不熟练？ 从优秀到卓越的挑战 好！还要更好！您的KASH程度如何呢？课后好好的自我检视一下吧！ 是否具备丰富的专业知识(Knowledge)和专业的证照？ 是否抱持着正确的心态(Attitude)和高度的服务热诚？ 是否具有从客户需求作出发的销售技巧(Skills)？ 是否拥有良好的工作习惯(Habit)？ 总公司训练部 与您共好! * PEP_Write PEP_Write PEP_Write PEP_Write 服务拜访 S. 要求