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私人教练销售培训及会员维护 　　　　　　　　　 什么是私人教练？ 什么是私人教练？ 一对一的健身指导。经过专业的体适能全面评估后私人教练会根据评估的结果制定一个科学的 准确的训练计划 在计划实施过程中使会员的健康指标（心肺功能 体脂含量 柔韧度 肌肉耐力 肌力）稳步提高的同时，解决会员个人由于各种原因造成的体位体态上的问题（圆肩 驼背 上交叉综合症 下交叉综合症 等）同时达到会员在形体上的要求。 私人教练卖什么？（工作职责） 产品简介： *为会员进行专业的体适能评估 *根据评估的结果制订专业的针对的健身计划，并根据会员身体的变化随时调整 *贴身的健身指导，帮助会员完成健身计划 *跟进会员的健身效果 *科学调整会员的饮食结构 *定期进行体适能及体位评估 私人教练应该具备哪些素质 个性 （鲜明的个性会让会员在第一时间认识你，并留下深刻的印象） 创造能力（每节课要有一点新的花样、新的变化，定期的更新健身计划） 良好的沟通能力 专业资格 不断吸收新的专业知识 仪表 体形 衣着 职业道德 帮助会员达到目标* 聘请私人教练的优势与好处 量身定制科学健身计划，缩短达到健身目标的时间 专业指导能帮助会员及时正确地处理特殊情况，避免走弯路及伤痛 私人教练的预约制度能积极的鼓励帮助会员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。 私人教练可为会员安排合理的训练器械，避开锻炼高峰期时的无谓等待，节约会员的时间成本。 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果。 好的销售就是把合适的东西卖给合适的人！ 寻找目标客户 销售之前的准备活动 心理准备 语言组织 时间安排及状态调整 与会员所属会籍顾问（ＭＣ）的沟通 心理准备 我们都知道一个简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。 面谈的语言组织 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什麽？后讲什麽？什麽应该重点讲？什麽不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？心理要有数，要有必要的思想准备。 时间安排及状态调整 饭后一个半小时以上 留出足够的时间用于销售，消除急促心理 整个过程最好控制在半小时左右 以积极、饱满、热情的状态面对客户 提前预约时间并告知会员如有特殊情况需要提前四小时取消课程。 与会员的ＭＣ沟通 与会员见面之前了解会员的基本信息 会员的健身目标 会员的职业、体形、爱好、背景…… 会员的四种类型 “太贵了”代表两种观点 贵但很值： 挖掘需求，强调私人教练的重要性，科学健身带来的好处远比钱重要（其实就是钱和健康的比较） 贵且不值： 做好铺垫，跟踪，待时机成熟再作销售 “不贵” 代表两种观点 不贵很值: 服务好，多注意交流，是一些有素质的有钱人，让他认识到你是健身专家并不是服务员，私人教练做的是咨询服务，一种技术的提供者。 不贵也不值： 让他明白什麽是私人教练，请私人教练的好处，针对个人的情况去分析他的健身计划，让他对你的认可度提高。 如何利用现有资源达成销售 新会员 场地开发 续课 新会员 体测引导 体测流程 简单介绍体测的安排，说明私人教练需要收费 体测中要做到拉着会员的思路走，同时让会员理解健身的含义和私人教练的重要性 体测时介绍 A运动频率（3-5/WEEK） 目的：初步了解会员购买力、让会员感到我是对他的健康负责、为销售课时节数做铺垫 B饮食（少吃多餐） 目的：让会员了解私人教练专业的全面性、使会员了解私人教练会对其在训练期间会安排饮食方案、降低会员对销售的抵触情绪。 C有氧运动（概念、效果） 目的：使某些认为跳操就能减肥的会员消除误解、为无氧训练（力量训练）做铺垫。 D无氧训练（力量训练）（效果） 目的：向会员说明力量训练的好处、为什麽力量训练是必须的、排除一些会员的误解、为器械指导课作铺垫（学习动作感觉肌肉为主，避免会员在器械指导课中问一些今后此器械做多少个等问题，减少麻烦）、说明私人教练的作用。 后两节免费课的流程 第一节（循环训练）：带会员练习所有器械的训练动作，感觉锻炼部位，说明错误动作的后果，让其更深一层的了解私人教练的重要性 第二节（专项训练）：使会员体验私人教练课程的内容，让其明白有无私人教练的不同，课后讲解后期健身方案，给会员一个梦想，并让其知道你可以帮助他实现梦想。 两节课程的内容要丰富，不要认为此会员不会购买私教课程而减低服务质量，要与会员多沟通，发挥出自己的特点，尽量与会