XXX项目售及价格策略案模板.ppt

相比沫若公馆 本项目优势在于城北新区的居住环境，产品得房率，科技配套； 劣势在于品牌影响力弱，品质基础差，客户对于老区的依赖仍较大； 其二期加推房源成交价预计在29—33万之间，性价比较高。 因此，相比沫若公馆本项目劣势相对明显！ 相比阳光城 本案产品设计上的绝对优势，但其结合客户特点的打击说辞对于客户的认可度有一定影响； 其次本案在科技配套，人车分流，同层排水等人性化细节上有明显优势，不临主干道的位置也较为客户认可； 劣势在于其价格较低，房源储备充足，目前成交实得价约在2100-2300元/㎡，对本案客户分流最为严重； 其二期加推房源有45㎡小户，市场包容性更强。 在同等房源条件，排除销售员主动打击竞品的情况下，本案稍占优势。 因此，对比市场物业，对本案二批次的实收价格预期处于沫若公馆与阳光城之间，但相对而言，更为接近阳光城。 定价参考原则 在同等房源条件，排除销售员主动打击竞品的情况下，本案稍占优势。 折扣率——从客户消费心理和实际接待情况分析，较大百分比的折扣幅度利于提高客户的尊贵感，加上定额折扣的议价方式能较为有效的刺激客户购买欲。竞品目前折扣率在8-10%之间； 促销——足够的议价空间保证SP活动力度，稳定本案在市场上的活跃度； 价格走势——确保每个节点的房源价格在市场接受范围内，保证销售过程中的主动权； 市场供应——近半年竞品供应的产品面积约在110平米以内，最高成交价约在35万左右，本案要先手2013年，定价须保守，一但脱离了市场，有可能为竞品100多组排号客户做嫁衣。 二批次价格计划 市场定价法： 阳光城 成交总价：25-28万（89、107平米）加推房源将供应20万以内产品 成交均价：约2600-2800元/㎡ 成交实得单价：约2100-2300元/㎡ 沫若公馆 成交总价：30-36万（108、118平米） 二期房源将供应28万左右88㎡产品 成交均价：约2800-3050元/㎡ 本案剩余房源240套，其中在未来主要面对市场竞争的B、C户型171套，因此，保证B、C户型的稳步去化，才能保证本案的市场占有率，是实现稳定去化，缩短销售周期的重点。 销售部建议控制二批次最高成交价在33万左右 均价4008元/㎡ THANKS XXXX项目 推售及价格策略案 纲要 区域市场分析 项目个案分析 项目卖点梳理 二批次价格定位 二批次价格计划 我们先看一下区域市场情况。。。。 区域市场分析 2012年乐山市各重点区县成交量汇总对比 什么原因造成了这种市场状况？ 主要原因在沙湾本地的市场特点 内向型市场，人口基数小，需求量级小 乐山、成都分流了大部分购买力较强的客户，留守客群购买力有限 市场供需比长期失衡，供大于需 国家调控政策，置业门槛提高 可以看出： 一系列问题引发的结果是： 沙湾本地的就业环境和居住环境留不住年轻人；具备一定购买力和理性置业计划的客户将会淡出沙湾市场；剩余30-50岁的留守客群往往要面对二次置业的经济门槛。 可以预见： 原本较小的需求量将被再度压缩；长期失衡的供需关系面对即将到来的房市淡季，将进入更长的过渡阶段；市场购买力在一定阶段将持续走跌，低总价的中小户型将成为市场主力，大户型的滞销和小户型的走量成为进退两难的尴尬问题。 2012年沙湾商品房市场走势 市场活跃度较低，市场去化较慢，自9月以来月均市场去化量为仅50套。对于沙湾这样客户基数小，且绝对内向的市场情况而言，在未发生重大利好刺激的情况下，难有50%以上爆发性的走量增长。因此，我们认为，在有限的需求量级下，提高市场占有率，实现持续、高效、稳定的去化 ，避免与房源充储备充足的竞品的拉锯战应是策略制定的主导思想。 鉴于以上分析 下面了解一下具体项目个案情况。。。。 沙湾房地产市场项目个案分析 2、5号楼，32层 共计：约570套 2012年7月29日开盘 现均价3230 3、4号楼，26层（楼下2层商业） 共计：约500套 1期 2期 待建 酒店 1期 2期 沫若公馆 德胜·沫若公馆 户型配比 建筑面积 套数 所占比例 户型结构 景观 77.99 64 7.19% 两室两厅一卫 中庭 88.13 312 35.06% 两室两厅一卫 中庭 107.86 64 7.19% 三室两厅双卫 中庭 108.28 114 12.81% 三室两厅双卫 临街 108.31 144 16.18% 三室两厅双卫 临街 108.51 64 7.19% 三室两厅双卫 中庭 117.59 64 7.19% 三室两厅双卫 中庭 118.26 64 7.19% 三室两厅双卫 中庭、部分临河