《谈判与推技巧》实训安排.ppt

《谈判与推销技巧》课程实训安排 请先按每组九个人分组，共五个组。 实训一 实训项目1： 准顾客的寻找 1．实训目的与要求 实际体验与认知如何分析准顾客。 2．实训内容 根据已给资料分析顾客购买行为，从而判断是否是目标顾客。 3．实训资料 仔细阅读下列一消费者的有关资料，根据本章所学内容和市场营销学相关知识，对其购买行为作出分析。 林梅，女，35岁，已婚，研究生学历，在成都市一家规模很大的房地产开发公司担任地区销售经理，收入较高，拥有一所位于高档社区内的大面积公寓和一部价值十几万元的汽车，属于典型的白领一族。她现在想购买一台笔记本电脑。她面临多种品牌的选择。 实训一 （1）她购买笔记本电脑的动机是什么？请列举三种可能。 （2）她对收集笔记本电脑信息的来源可能有哪些？请列举三种以上，并说出那种信息来源对她作出购买决策影响最大。 （3）她的购买决策如何受到她的文化因素的影响？ （4）她所处的社会阶层如何影响她的购买决策？ （5）她所处的社会群体包括家庭等如何影响她的购买决策？ （6）她的年龄、职业、经济环境和生活方式如何影响她的购买决策？ （7）她购买笔记本电脑的行为属于哪种购买行为？请说明理由。 （8）她是购买决策参与者中的哪一种角色？还有哪些可能的角色会参与她的购买行为？如何参与？ （9）请根据你对林梅这类人群的了解，指出她对笔记本电脑评价的属性有哪些（比如价格、外观等），将这些属性按照对她的重要程度排列，并说明理由。 实训一 4．实训过程 1）阅读消费者的有关资料 2）根据本章所学内容和市场营销学相关知识，对其购买行为作出分析。 3）从而判断是否是目标顾客。 5．考核标准 能运用营销心理学的知识对顾客的行为进行较为准确的分析。 实训二 实训项目2:顾客信息搜集 1．实训目的与要求 熟练运用顾客信息搜集的方法 2．实训内容 　假设你是诺基亚的手机销售人员，学院内的师生是你的潜在顾客。请运用各种信息搜集的途径与方法收集学院内师生（一个人/一个办公室/一个班集体/一个宿舍）的相关信息。并进行顾客信息整理，力求从中找到推销机会。 3．实训资料 推销对象分析 实训二 4．实训过程 　1）将参加实训的学生按6人/组，分成若干小组； 2）小组先讨论应运用何种信息搜集途径和方法； 3）小组讨论并分工合作； 4）利用课余时间搜集信息； 5）最后整理出顾客的信息资料，得出推销机会评估报告。 5．实训条件 学校的校园 6．考核标准 1）分工明确；2）方法运用得当；3）搜集有效；4）推销机会适当 实训三 实训项目3：推销接近方法的情景模拟演练 1．实训目的与要求 熟练运用推销接近的方法与技巧 2．实训内容 进行推销接近方法的情景模拟演练 3．实训资料 　销售代表：你是C公司的销售代表王明。今天你将初次拜访A公司的技术部门的李主任。A公司这几年一直购买竞争厂家B的产品，期间也偶有购买过你公司的产品，但订单的量都是很少的。但你坚信你公司的产品并不比竞争厂家B的差，甚至有比竞争对手更具吸引力的捆绑优惠、更好的售后服务。最近，据可靠的消息来源，A公司近期又将有一批的采购计划，而负责这一采购计划的就是技术部门的李主任。今天，你决定全力以赴，力求在这次的拜访中打动顾客，争取定单。 　　李主任：你是A公司的技术部门的主任，公司近期将有一批的采购计划，而你正是负责这一采购计划的责任人。以往同类的采购基本上都是向B公司购买的，当然也有少量是向C公司购买的。在众多的供货商中，你对这两家公司的产品相对比较认同。今天，你将接受C公司的销售代表王明的拜访，如果王明能打动你的话，你将有可能向C公司购买。 实训三 4．实训过程 1）以小组为单位分角色进行演练。每位成员都要参与讨论并轮流进行演练。每次演练时，派出一人演推销员，一个演顾客，其他组员都要当观察员。每一轮演练结束后，观察员要给演推销员的同学打分，给出评价建议，以使演练的同学能在下一轮的演练中有更令人满意的表现。 2）每组派一个表现好的“推销员”代表小组参加班上的交流，并记作小组成绩。 5．实训条件 全班同学提前按9人/组进行分组。 实训四 一 、实训目的与要求 1、熟悉、掌握推销洽谈的原则； 2、了解和掌握推销洽谈准备工作的主要内容； 3、熟练掌握推销洽谈、处理顾客异议的方法与策略，并能灵活运用。 二、实训内容 以9人为单位，以某种推销品为例，写出推销洽谈文案，并进行角色扮演，模拟自己设计的说服顾客、与顾客进行推销洽谈并处理顾客异议的方案。 三、实训步骤 实训准备：了解顾客异议的类型及处理方法；选择一种推销品，了解该推销品的特点和洽谈中的注意事项。 实训成果： 1. 撰写推销品的推销洽谈方案。 2. 分析针对该推销品可能出现的顾客异议，并确定处理方法。 实训五 实训项目