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决胜终端！ 眼镜零售企业店长管理技术培训课程 万新光学培训部?沈理 本次培训主要内容： Why to do 门市管理的核心 What to do 门市管理的内容 How to do 门市管理的技巧 How to do better 门市管理提升 有关笔记 只要仔细听，并且欢迎提问 提问前请举手 投影上显示的内容不必要记笔记，我们会在培训后分发讲义。 听力测试： 听过可乐的故事吗？ 可乐经济学 家乐福超市 1.80 24小时便利店 2.50 肯德基 7.00 三星级宾馆 10.00 超五星的金茂凯悦 50.00+15%服务费 是什么改变了一瓶可乐的价格? 零售通路(渠道)给予终端消费者不同的价值体验 眼镜也是一样！ 一副眼镜 一副纯钛眼镜 一副法国进口的纯钛眼镜 一副由法国工匠经过270道工序手工制造的纯钛眼镜 一副由200多年历史的法国贵族企业出品的纯手工制造的纯钛眼镜，经过了270道工序，并获得了国际眼镜行业的奥斯卡奖 所以不要过多理会客户说自己店的眼镜比其他人贵，而是要问自己，我们提供给客户的品质和服务“值不值” 店长的职责之一就是 What to do:随时检视自身店铺的市场竞争中的位置，做到知己知彼。然后充分发挥自身优势，并努力转换劣势！ How to do:不断地从消费者、竞争对手和市场中获得信息。 SWOT分析 案例一： 下雨是好事坏？ 提示： 停止抱怨，因为抱怨无法解决任何问题。 创新思维，充分利用资源，将劣势转化为优势 案例二： 扎堆好好是分散好？ 提示 任何问题都有两面性，不要只看消极的一面 所谓竞争其实是超越自我的过程。 PART I 营销和管理的必然联系 营销系统的背后是什么？ 案例三：一副隐形眼镜引起的投诉 店长的职责之二就是： What to do:从每天发生的“琐事”中发现问题，找寻下一步的改善方向。 How to do:总是询问自己：“这件事情是如何会发生的，怎样令他不再发生，有没有更好的解决方案”。 营销和管理的关系 案例四 近期，一家市场调研公司对消费者进行调查，发现过去被人们认为服务行业老大难的问题例如态度不好，货品缺乏已经不再是消费者抱怨的主要问题，排在抱怨排行榜首位的是“排队”。包括消费过程中的，尤其是收银环节的。 你会怎么考虑这个问题？ PART II中层管理干部的角色与心法 店长的核心作用 店长的位置 在老板面前代表员工，在员工面前代表老板！ 案例五 某公司为了充分利用淡季生意清淡的机会，尽可能地安排了大量培训，结果造成员工大量的加班、连班，员工意见很大，其中一个员工找你投诉：这个月业绩不好，收入比往常还少，可是上班时间却比任何时候要多！并且表示想在最近一次厂家培训中请假，请问你要如何回答这位员工。 与员工沟通的基本模式： 充分了解情况，区分事实和假相 明确目标和方向 挖掘价值，寻求积极的意义 提供选择 促使行动 中层管理干部的三种境界 坐管理： 双手叉腰，高高在上，纸上谈兵 做管理： 只会低头拉车不会抬头看路 作管理 计划、执行、创新 中层干部四种错误的角色定位 自我评估：四种管理风格 管理风格没有好坏，只看发挥地如何。 中层管理干部工作的核心 中层管理干部的四大内伤 心态浮躁，借口太多，诸事不责己而归罪于外； 危机感薄弱，学习力不够，跟不上企业的节奏； 不愿意教育下属，，害怕下属超越自己。 缺乏主人翁意识，不肯用心，只愿意做认为是份内的事。 中层管理干部的心法 案例六： 顾客左右眼光度均为-7.00，配了一副600元无框架，配镜顾问推荐了1.67的镜片，顾客认为太贵了不愿接受，改换1.60的镜片，顾客付了钱，走了，并且要求下午取眼镜。定单到加工室，加工室反映该副眼镜螺丝不够常，无法使用1.60镜片制作。但是订单上顾客并没有留下联系方式，同时配镜顾问告知：该顾客买了下午5点的车票回去（临近县城的），结果员工前来向你请示，请问你如何处理此事？（此时已经是3点钟了） 店长工作心法 1，独立承担责任 敢于承担责任，善于解决问题 为客户着想，在第一时间做决定 案例七： 公司规定，门店人员双休日不得请假。刚好你班上一位员工前来请假，说下周六家里有要紧事（例如婆婆生日、父母搬家、孩子高考等等），必须请假，态度很坚决；而这位员工刚好是店里面业绩做得最好的一位，你怎么办？ 案例八 某品牌进口镜架，零售价为1600元，放在店里已经有将近半年，总计12支仅售出1副，你是这个店的店长，你有什么想法？ 星期天，附近分店打电话前来借一副隐形眼镜，因为他们该产品该光度刚好缺度，刚好你这里也只有一副，你会怎么处理。 店长工作心法 2，对企业立场敏感，站在企业立场上系统的思考。 切忌本位主义和自私自利 具有系统思维和全局观 具有成本意识 案例九： 某品牌镜架在贵店积压很久了