不怕火凉茶作方案.doc

　　不怕火凉茶操作方案 　　不怕火国庆促销方案 　　一.策划意义： 　　⑴ 在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，如广东工贸学院11届新生入学，军训时间学生对于凉茶的需求度，相应的设计新的阶段性方案。 　　⑵10届接手不怕火伊始，尚无一套系统营销方略，经过一日试练阶段的销售，对于顾客的需求度有了一个大概的方案策划，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 　　⑶11届新生的入学，使市场行情发生变化，原老顾客的经销方案已不适应变化后的市场。 　　二.分析当前的营销环境状况 　　①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况：这几年随着健康概念，健康食品的不断炒作，碳酸饮料在中国市场的下降趋势，而健康饮料的概念则慢慢被人们所接受，中国本土企业也在健康概念这块板块慢慢占了一席之地。随着健康概念不断深入人心，凉茶特有的“防上火”功能，加上其独有的悠远文化历史给饮料市场带来强烈冲击，以红色罐装王老吉作为凉茶行业的老大出现，可想而知，凉茶行业市场发展潜力的巨大。 　　②市场成长状况：凉茶作为岭南特有的一种饮食文化，一百多年前起源于广东。岭南夏季炎热，多雨潮湿，水质偏于燥热，饮食稍有不当或睡眠不足，很容易令人生“热气”，即大家所说的“上火”，先民们为了除湿去热，便将一些清热消暑，去湿解毒的中草药配成各式各样的凉茶，具有“秋冬防秋燥、春夏祛暑湿”的功效。之后渐渐养成饮凉茶的习惯。 　　③环境消费人群：在学校设置的专卖店不怕火凉茶，面对的顾客主要是学生和老师，竞争对手相对较少，尤其注重内部营销整合与促销方式，需要制定一系列不同时期的规划才符合营销策略。 　　三.市场机会与问题分析 　　⑴、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 　　Ⅰ.产品价格定位不当。由于大学生实训基地，面向的消费者主要是学生，学生的消费水平不高，产品价格定位也应当相对降低或者搞一些有意义的促销活动。 　　Ⅱ.企业知名度不高，影响产品销售。很多学生是在不怕火进驻学校之后才听说了，相对对不怕火凉茶的信任度不比王老吉、黄振龙等同行品牌高。 　　⑵、针对产品特点分析 　　优势： 　　Ⅰ立足广东工贸学院，拥有绝对的凉茶销售优势，附近比较少竞争对手，更有利于不怕火凉茶的营销方案的实施。 　　Ⅱ学校当中目标人群需要进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，把握利用好市场机会。 　　劣势：产品价格偏高；只在东区有门面，西区很多消费者都没有机会购买到产品； 　　四.营销目标 　　营销策划方案执行日期：2011年9月19号~21号 　　经济效益目标：日销售额为800~1000 　　五.营销战略（具体行销方案） 　　⑴、市场营销策划书宗旨： 　　Ⅰ,以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为不怕火凉茶产品准确定位，突出不怕火凉茶产品多样化的针对性的特色，采取差异化营销策略，根据不同消费人群的要求进行差异化营销策略。 　　Ⅱ,以产品主要消费群体为产品的营销重点。老师与学生的消费市场相应有所不同，如：老师偏爱清咽利喉类产品，而学生对于清热解毒类和甜茶需求量大，有侧重点的为不同消费人群推销不同产品。 　　Ⅲ建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。 　　⑵、产品策略：通过产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 　　Ⅰ产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。这次促销活动以新生为主，在新生军训期间立足于不可动摇的地位，占据市场。 　　Ⅱ产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。店员把好质量一关。 　　Ⅲ产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 　　Ⅳ产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。不怕火凉茶绿色外包装给人以清新舒适的感觉，体现了一个品牌缩阴形象。 　　Ⅴ产品服务。市场营销策划书中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 　　⑶、价格策略： 　　Ⅰ给予适当数量折扣，鼓励多购。为了这次为期三天的促销活动，面向个大一新生而设计的销售方案就有一项“买五送一”的促销活动。 　　Ⅱ以成本为基础，以同类产品（黄振龙，王老吉）价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 　　⑷、广告宣传： 　　在门面设计一个新生心愿栏目，可以把新生的新学期心愿写到制定的板报上，作为一种宣传向广大新生推广。 　　Ⅰ.原则： 　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广