专业化推销程8--展业资料的运用.ppt

主顾开拓工具应用 计划100 A、依了解的主顾资料填写计划100 B、进行主顾类别分类 C、客户类别越高越早拜访 主顾档案建立 （一）主顾卡的重要性 （1）主顾卡延续业务员寿险生涯 （2）业绩来源于主顾卡 （二）主顾卡的运用的方法 （1）每次拜访后填写主顾卡 （2）每月新增主顾卡40张 （3）按主顾类别分类排列 （4）随时调整主顾类别 若能领悟为何， 必将迎接任何！ 谢谢！ *泰康人寿遂宁中心支公司（筹） * 泰康人寿黔南中心支公司 专业化推销流程 ---展业资料的准备 展业资料 名片、身份证（展业证）、问卷调查表、展业夹、小礼物等 （一）展业夹的标准内容 自我介绍材料 公司介绍——泰康之窗 商品介绍彩页 计划书范例 剪板、保险小故事 同业商品对比表 理赔案例 投保单 55 （二）展业资料的用途 ?保险是无形商品，透过展示资料将无形商品有形化，增强说服力，加深顾客理解及可信度 56 （三）展业资料夹的制作 1、复制同事的展业夹中的需求资料 2、留意相关媒体，制作剪报 中国保险报 金融时报 中国经营报 泰康报 …… …… …… 3、养成留心、及时收集归档的习惯 例如：赔案、客户保单复印件 57 （四）展业资料运用流程 导入话术 说明目的 资料讲解 肢体语言配合：坐在客户侧边 用笔指点而不要用手 身体侧向客户一边 58 导入话术 你看这是我们公司专门设计的泰康之窗，介绍我们公司的一些情况。 59 资料讲解 AAA-级信用等级 公司荣誉 公司股东 公司理赔案例 60 阐明目的 我们公司是一家服务专业、信誉好的全国性大型保险公司。 61 计 划 100 准主顾拜访顺序评分表 A级20分以上 等级 B级15-19分 C级14分以下 50 泰康人寿保户卡来源：?陌生?缘故?介绍 卡号： 业务代表： 建卡日期： 客户姓名： 性别： 出生日期： 身份证号码： 任职单位： 职位： 住址：（办） 电话：（办） 爱好： （宅） 电话：（宅） 最佳面谈时间、地点： / 年收入/预算 准主顾卡 52 准主顾卡 53 主顾开拓 排列访谈之先后顺序表 ?经过基本顾客分析或主顾评分表之后，随即建立主顾卡，然后按主顾等级排列访谈之先后顺序： 访谈对象表： 55