专业化推销程演示文稿.ppt

接触——分组研讨 接触时你要做的？ 接触时你要说的？ 接触时你要看的？ 接触时你要听的？ 课堂测验 1、接触的方法？ 2、寒暄的作用？ 3、接触的要领？ 4、常见的赞美点有哪些？ 5、通过接触后应该得出哪几 点结论？ 专业化推销流程 之说明 说明——目的 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣 激发客户的购买欲 导入商品说明 说明——怎样进入说明 把握说明时机 引出财务问题 提出解决方案 说明——方法 口谈 笔算 建议书说明 说明——建议书设计思路 1、换位思考 2、全险概念 3、费用合理 说明——建议书说明步骤 1、建议书的特色 2、保险金额 3、保险利益 先生存、再疾病、然后伤残、最后身故 4、所需保费 说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让数字有意义 6、谈费用时，化大为小 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8、话术生活化，简明扼要 说明——解说建议书注意事项 1、简明扼要，条理流畅，不失完整性 2、声情并茂，图文并茂，表现商品特色 3、少用专业术语，采用第一人称，避免忌讳用语 4、关注客户的表现，适时举例说明 5、适时询问客户的意见让客户产生互动 6、是客户要买，而非我要卖 说明——导入促成话术 要说：您觉得还有什么需要增加或减少的地方吗？如果没有的话，有关资料请填一下。 不要说：你觉得还有什么问题吗？ 说明—— 拒绝问题 买保险不吉利。 你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。 你以后不做了怎么办。 保险公司倒闭了怎么办。 说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收益高。 说明——结论 客户购买的不仅仅是保险 而是购买说服自己的理由 抓住人性，即抓住了成功！ 说明——分组研讨 说明时你要做的？ 说明时你要说的？ 说明时你要看的？ 说明时你要听的？ 课堂测验 1、说明的目的？ 2、怎样进入说明？ 3、建议书设计的思路？ 4、建议书说明的步骤？ 专业化推销流程 之促成 促成——目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。 准客户决定购买的原因 因为情绪而购买 因为需要而购买 因为信任而购买 相互利用 从众心理 纠缠不过 获取回扣 卖个面子 服务感动 利大于弊 关于促成的意识 促成对所有的销售员来说是一种意识，就象射门对所有的足球运动员一样，是一种随时随地的准备； 促成的意识必需贯穿在整个销售过程，要不断的往前跨出一小步，而非等到最后。同样象足球比赛可能一分钟就进球了，也可能终场都颗粒无收； 最出色的做法其实是将促成的动作融合在说明的过程中交叉进行。说明结束的时候促成的动作也相应地完成，最后只需要客户签名。 促成——步骤 1 将投保书放在建议书的后面，说明一结束便自然拿出下面的投保书； 2 让客户开始做一些次要的决定，比如对交费期限和受益人的选择； 4 妥善处理客户的拒绝，然后使用两种不同的促成技巧，如加倍成交法，危机意识法等； 3 在白纸上划一个大的T，将投保的利与弊分别写在两边并做比较利是否大于弊（或由业务员来写好处，让客户来写弊端）； 促成——步骤 5 最后告诉客户：您可以一边考虑的一边让我们公司为您核保，如果您最后决定不保的话这笔钱会原本还您，而您若决定保的话，连同您考虑的时间在内已开始拥有保障和计算利益，这两种结果您都不会吃亏，您认为合理吗？ 促成——步骤 促成——客户介绍客户 客户介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾 促成——客户介绍客户 转介绍的时机？ 1 接触面谈结束 2 完成签单以后 3 递交保单时 4 售后服务时 转介绍的技巧？ 1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用 这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 客户接纳我们的理由一 这个人挺可信 理由： 说话办事处处为我和家人着想 这个人挺专业 他公司的信誉满高 与其他推销员不太一样 客户接纳我们的理由二 这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解