不同顾客心分析.ppt

发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上，微笑是世界通用语言，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑往往可以消除一切隔阂。但是，不是所有的微笑都能轻易的打动客户。 那么如何才能打动客户？ 首先，微笑并不是简单的脸部表情，他应该体现整个人的精神面貌。 其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有力的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。 向客户展示发自内心的微笑 如何打造与客户的亲和力： 1.主动攀谈，求得客户的了解和认可 2.积极联系，对客户表示“我喜欢你” 3.随和坦率，赢得客户的信任 4.寻找共同点，拉近与客户的距离 5.大度宽容，善待客户 亲和力让客户更愿意靠近你 做销售就是和客户交朋友。其实，销售员与客户的关系好比鱼和水，只有两者真正的建立朋友关系才能赢得双赢。 作为销售员，我们应把客户当做自己的朋友，对待他们就像自己的朋友一样，从朋友的利益点出发，先让他们得到利益，其次自己在得利益。在过年过节时问候一下，这样你会得到更多的朋友。 把客户当做真正的朋友 感谢客户对你提出的异议，因为这是客户送给你的礼物——让你有了改进产品和服务的机会。当客户感觉到你的感恩之情时，必然会信任你，青睐你。 当然，作为销售员，在对客户异议表示感谢的同时，还要想法设法解决异议。 这就需要了解客户异议类型和产生原因: 1.异议类型： 一、真异议；二、假异议（一种是客户提出很多异议；一种是客户用借口、敷衍的方式应付） 2.客户异议产生的原因： 一、客户原因；二、销售人员原因 以感恩的心态对待客户的异议 销售中的“看相” 眉毛判断客户的性格. 看脸型,知心性. 客户的眼睛就是客户的心灵窗户. 从嘴巴推断客户的性格及心理特征. 下巴与客户的心理特点. 声音判断客户的性格. 头发判断客户的性格. 鼻子是人最敏感的无声“语言”. 心理操控模板. 从形状判断 从鼻子短时间动作来判断 1.长鼻的人富有理性，又具有美感，不过社交能力不是很强，因此他们喜爱孤独 2.短鼻的人个性开朗，大而化之，但是意志不是很坚定，观点不够鲜明，容易受他人影响 1.鼻子冒出汗珠时，表明客户心里焦躁紧张。 2.交谈中，鼻子稍微胀大时，通常是得意或对你说不满，或情感有所抑制。 3.如果客户皱鼻子则表示厌恶；歪鼻子表示不信任；抖动鼻子表示紧张；哼鼻子表示排斥。 眉毛判断客户的性格 1.浓眉：刚强傲慢 2.淡眉：缺乏魄力 3.长眉：宽宏大量，性情温和 4.短眉：倔强急躁，性格坚强 5.一字眉：气概不凡，坚强，有原则 6.剑眉：刚毅不凡，果断无私 7.月眉：温柔含蓄，人见人爱 8.柳叶眉：优柔寡断，真诚守信 9.粗眉：敢于冒险，不大信任别人 10.八字眉：随和可亲，认真严谨 11.间断眉：情绪起伏无常 12.扫帚眉：性格孤僻，比较寡情 13.尖刀眉：冲动鲁莽，怪异暴躁 14.广眉间：宽和温厚，缺乏原则性 看脸型，知心性 1.圆脸型：性格温和圆滑，容易相处，待人亲切，社交能力较强，不过在坚持自己观点上有点自我，有点任性。与这种人打交道，尽量多倾听。 2.细长脸：对细微琐事考虑的比较周到，喜欢想象。 3.椭圆脸：思想活跃，感情细腻，并且自尊型较强，很容易受他人影响。 4.方形脸：对任何事物都表现出积极的态度，意志力坚强，他们性格外向，富有行动力。不喜欢迁就，因此缺乏一定的通融性。 客户的眼睛就是客户的心灵窗户 1.两眼对称，外形稳定，与其他器官较为和谐。这类客户做事情中规中矩，能够合理安排调度自己的时间和工作。2.眼窝深陷。这类客户考虑事情详细周到，但是尽管面面俱到，其人所经历的挫折也会接连不断。3.眼球外凸，眼睛大而明亮。这类客户智商很高，个性很强。4.眼睛偏小，白眼球较多。这种客户心思细腻，多被评判为阴险狡诈，变化多端。5.有眼袋，眼角上翘者。异性缘较好，适应环境较快。 A 眼睛形状 1.睡眼朦胧，萎靡不振，这时客户对你说的话并不感兴趣。 2.闭起双眼，东张西望。表示对你讲的感到厌恶，或是没 有兴趣。 3.眼睛一亮，说明对你说的话感兴趣。 B 眼神判断 5.嘴角稍稍有些向上的客户头脑机灵，性格活泼外向。 6.说话时以手掩口。这类客户性格内向，甚至有点自闭不敢过多暴漏自己。 7.口齿不清，说话比较迟钝。这类人有两种情况：一，各方面确实不出色。二,他们只是说话不精彩，而且也不太经常表现自己。但往往能一鸣惊人。 8.咬嘴唇，这类客户很可能压抑着内心紧张所造成得波动。 1.喜欢把嘴抿成一字形的客户性格坚强，是个实干家。 2.喜欢把嘴所起的客户，干活认真仔细，疑心病重，还容易封闭自己。 3.交谈时嘴唇的两端稍稍往后，客户正在集中精力听你说话，这种客户意志不坚定，容易