业绩倍增的话销售技巧.ppt

业绩倍增的电话销售技巧 讲师：索克非 第一部分 电话销售对企业及个人的利益 帮助企业降低销售成本 提高企业的销售效率 提高企业产品品牌的影响力 建立信任关系 提高个人沟通能力 结识更多朋友 拓宽行业或业内知识和渠道 积极心态的力量 成功人士的首要标志，在于它的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。 第二部分 电话营销的职能 获取各种信息 获取销售线索及完成销售 组织研讨会或会议邀请 建立和维护营销数据库 客户服务 第三部分 电话销售的六个关键因素 准确地定义你的目标客户 准确的营销数据库 良好的系统支持 各种媒体的支持 明确的多方参与的电话销售流程 高效专业的电话销售队伍 倾诉——电话销售中面临的挑战 电话销售的挑战 不能很好地判断对方状态 容易被对方挂断电话 时间少 沟通障碍 第四部分 客户决策过程 第五部分 电话销售模式 以关系为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式 以关系为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式 第六部分 电话销售系统流程 第七部分 客户的漏斗管理系统 第八部分 电话销售成功的三个决定因素 商业意识 电话量 电话沟通的效果 第九部分 电话销售的话术流程 电话销售前的准备 开场白中的关键因素 探询客户的需求 针对客户的需求推荐合适的产品 解决客户顾虑 成交的最佳机会 成交后跟进 电话前的准备 良好的态度准备 明确打电话的目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到的问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 开场白中的关键因素 自我介绍 过渡寒暄 介绍目的 确认对方时间是否方便 探询客户需求 对客户需求的理解 潜在的和明确的需求 引导客户的需求 探询客户需求的关键是 提出高质量的问题 对客户需求的理解的三个关键点  对客户需求有一个完整的了解 你应该清楚客户的需求都有哪些？ 这些需求中哪个是最重要的？ 对客户需求有一个清楚的了解 你了解客户为什么产生这个需求，即他的驱动力是什么？ 他想解决什么问题？ 双方确定对需求有一个统一的认识 潜在需求与明确需求 引导客户需求——问题放大技术 探询客户需求的关键是 提出高质量的问题 写下你在一次销售谈话中通常会问的五个典型问题 第一类：关于买方现在运作方式的实际问题 第二类： 关于买方难点、困难和不满的问题， 或关于买方要解决这些问题的需求 第一种类型的问题——询问事实或买方目前的状况，被称为背景问题(situation Questions)。它们是很有必要的问题。没有它们你不可能实现销售。但是看看你自己的例句，并且问问自己： 谁从这些背景问题中获利更多?是我自己还是买方? 背景问题通常使卖方获利。这就是为什么我们的研究表明：在一次会谈中用的背景问题越多，你成功的可能性越小。大部分人问的背景问题比他们自己意识到的要多。 成功的销售员也问背景问题，但他们的问题既有必要又有意义。 背景问题在所有销售问题中是使用率最 高的一种，并且它们也是最容易问的一 种。 但令人欣慰的是，研究发现了其他三种 有效的问题，并且它们与成功的联系非 常紧密。 换句话说，这三种类型的问题中的任何 一种，你在销售中问得越多，会谈就将 越成功。 难点问题 暗示问题 需求-效益问题 难点问题买方目前存在的问题、困难和不满，而且这些都是你的产品和服务可以解决的。 您现在的系统中有什么不太满意的地方吗？ 在这个领域中，您正面临哪些问题？ 为什么难点问题有更好的效果？ 因为所有的销售都是因为他们为 买方解决了问题。 暗示问题 我们发现出色的销售人员趋向于在讨论末期引入对策、产品、服务。 最成功的销售员在谈论产品和对策之前，停留在讨论难题的影响方面。 关于买方难点的结果和影响的问题 称之为暗示问题。 暗示问题 它们可以帮买方看到问题或困难的 严重性，以及花费资金的必要性。 所以暗示问题是所有销售提问中 最强有力的。 例如 这些难题对你的竞争地位有什么影响？ 这会导致你的成本增加吗？ 这个难题对员工的效率有什么影响？ 它们可能触到对方痛楚。这就是为什么出 色的销售人员在早期对答案秘而不宣，并 且问暗示问题以建立痛楚。 需求-效益问题 举例 这意味着多少节约? 生产线程序还能使你完成其他什么你现在不能完成的任务? 使反应时间加倍为什么很重要? 小测试 是否需求-效益问题? 1、如果我们能消除你的过季产品的成本，那 么每年你们将节约多少钱? 2、因为重新定位，延迟事件增加了多少? 3、能让你混合、匹配、重新排列并与你不断 变化的需