中层危机余维.ppt

危机二：基本客户突然减少 基本客户突然减少的原因？ 一、不注重客户服务 客户服务：我们提供给客户东西不叫服务，提供给客户需要的东西才叫服务。 二、对客户投诉处理不当 三、不能经常联系客户 四、不改变销售技巧 三点建议： 1、调查一下今年你们客户回头率是多少？ 2、与去年相比用了哪些新的销售方法？ 3、明年又要用哪些新方法？ 改善的方法 案例：国宾花园酒店的致歉信 危机三、公司的运营成本不断提高 随着公司的发展会出现三种情况” 1、公司人员越来越多 2、分工越来越细 3、运营成本越来越高 危机分析 1、不善于做成本结构比较。（直接成本如务工费和间接成本如广告费） 2、不知道砍掉不必要的开支 3、不寻求替代方案或进行资源置换 4、没有目标成本的概念 改善方法 案例：不堪重负的东方航空 总结：成本节约从部门开始 危机四、产品竞争力持续下滑 产品竞争力：我的产品别人无法替代、我的本事别人无法模仿。 产品竞争力下滑的原因及与中层的关系 一、市场发生了逆转。当市场发生变化或逆转时中层应首先洞察并及时向上级反映，防患于未然。 二、产品品质的缺陷。不要为了创业绩而盲目的扩张，应把握好度。 三、没有履行既往的承诺。 四、公司的核心价值在慢慢的消失。 案例：曼秀雷敦一百多年的历史 危机五、公司扩张后，人员、产销、物流、资金无法管理 公司规模大了往往有三种东西管不住：1、人 2、钱 3、渠道。 ？ 危机分析 家族公司分为三代： 一、创业 二、扩张 三、守成 中层干部时刻谨记的三件事 一、公司的人力储备够不够 二、补给线太长，我们能不能补给上 三、我们目前的竞争力能否站稳当地市场 公司铺开市场后中层应知道的三件事 1、快速移动搞游击 2、以小博大，集中优势兵力 3、稳扎稳打，攻防兼备。 案例：垮掉的外语学校 关于上市 第一、上市后你的财务要非常透明 第二、一上市股价就会开始波动 第三、保管好所有高管手中的股票，禁止这些股票流通。 第四、上市的目的是集资，集资后你的目的能否达到？ 危机六、供应链的断裂 提醒：不要坐在家里等着卖家把产品给你送过来。 案例：从源头盯起 案例：暴风雪的考验 第三章、中层缺人的阶段性和时机性 ★公司发展分为哪几个阶段？ ★公司在不同的发展阶段分别需要哪些不同的中层人才？ ★在不同的发展阶段中，公司应该注意哪些关键性的问题？ ★手段又是什么？ 公司成长的阶段 一、创业期 二、成长期 三、稳定期 四、衰退期 公司发展与绩效的关系 绩效 创业期 成长期 稳定期 衰退期 公司发展周期 时间 0 创业期需要的中层类型 需要的两种中层： 1、把东西卖掉的中层 2、能想出办法卖东西的中层 创业期应抓住的三个关键点： 1、在市场里面先站住，并迅速打开市场 2、立刻赚取第一桶金 3、尽快回笼资金，为扩大再生产做准备 做到这三点应采取的手段：提成和收入挂钩、粉红和利润挂钩、期权和未来的股份挂钩 干部评量表-----适用于公司发展的各个阶段 干部评量表的三个阶段 一、给公司的干部打一个分数。如果满分是100分，那么60分以下的为“不能用”，60-80分的为“堪任”，80分以上的为“胜任”。判断依据就是前述的三个关键点，迅速打开市场为30分，资金回笼为20分，赚取第一桶金是50分。三个关键点的比例是3：5：2. 二、对现任干部条件不足的地方实施辅导教育。 1、没办法在市场立足的人在战略方面重点培养 2、不能创造第一桶金的人培养临门一脚的能力 3、资金无法回笼的人重点培养财务管理的观念 三、淘汰增补计划，没有办法任用的干部，公司每年淘汰20%~30%。 案例：不能胜任的叶小姐 第二节、成长期 成长期需要三种中层 一、内部控制人才，又叫内部制衡。部门或人员之间要互相牵制、互相监督。 二、标准化作业人才，保证公司正常运行。 三、服务增值人才，当大家的服务都差不多时，你要有比你的竞争对手更多更好的服务。 关键点 一、内部控制。包含几个方面：A、出纳、会计、财务。B、生产、物料、质检。C、销售、市场、大客户服务。 二、标准化作业。保证品质。 三、服务增值。吸引更多的客户。 案例：江淮汽车的服务理念 针对上述情况公司采取手段 第一、要想让中层沟通的好，公司的高层就要授权，如果每次都是高层开会，话都是高层讲，中层如何沟通？ 第二、要实行标准化作业，就要知道销售和行销的区别。 销售：把东西卖出去 行销：注意市场需要什么。 第三、要使服务增值，要让客户更加满意，公司需要建立客户网络。 消极：客户名单统统放入电脑，或者做成一个客户资料卡。 积极：把客户做成一个生态网（谁是谁的上游，谁是谁的下游，谁是谁的零件商，谁是谁的组装商等，总之，对待客户不是单打独斗，而是一抓就是一把，这才是真正的客户网络。 第三节、稳定期 公司到了稳定期一般会出现的两种情