五大能力工手册(修改).doc

渠道经理五大能力工作手册 2012年6月 封泳 五大能力 二、五大能力详细内容与练习 调研 调研对象 人 对象：业主、店长、店员、竞争对手 精神：合作意愿、士气、信心 素质：业务、系统操作、技巧、精力 销售技巧 宣传技巧 店 人流 客流 销售流 销售额 转换 制度与流程 佣金发放 店员酬金 业主的管理方式 店长的管理方式 收入（练习） 利－税－费 调研方法 观察 访谈 测算 调研表格 调研能力练习 调研能力 讨论一下农村市场的调研要点 讨论一下社区市场的调研要点 讨论一下通信商圈的调研要点 校园：移动的策略 调研报告书写 汇报结构 缘起 必要性：后果（任其发展的情况下） 可行性:资源（例如：需要领导出面，占用时间，组织临促活动） 具体措施 汇报特点 数字清楚 简洁明了 维度统一：人员、销售、竞争、资源 异常处理 异常必须做出反应 标杆迅速复制 谈判 要求：渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。 沟通标准 听得进 说的出 信得过 做得到 沟通要点 简短 直接 开放 交互 如何让步 沟通表格 时间地点人物 是否让步 是否达到目的 对方性格 对方关注点 记录的要素 基本要素 沟通时间 沟通地点 是否让步 沟通是否达到目的 后续的行动 性格特点 对方关心的焦点 沟通记录表填写练习： 栏目 内容 备注 时间 地点 沟通对象 议题 是否让步 是否达成一致 后续行动验证 验证时间 性格特点 关心焦点 培训能力 培训对象特点与培训要求 性别年龄特点 快速培训内容 卖点 技巧 异议处理 佣金结算 IT操作 卖点组织 产品简化介绍 客户需求整理 链接产品与需求 证明收益 异议处理 情绪消解 原因探寻 争议解决与转化 终端介绍 三句半练习： 简单来说．．．．．． 它特别适合于．．．．．． 你使用它之后．．．．．． 举个例子来说吧．．．．．． 陈列 陈列原则 突出 容易 顺序 整洁 统一 陈列更新 专人负责 标准执行 整理频率 陈列检查 规范 销售 更新 影响力 对内影响力 对外影响力 陈列练习： 封闭柜台终端摆放练习．．．．．． 体验柜台终端摆放练习．．．．．． 陈列要素十八个点： 横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 微促 微促前提 促销四流三率 选点选时与预热 路演 产品与客户匹配，销售人员与客户匹配 微促方案评价标准 电信 代理商 用户 竞争对手 渠道特点与促销方式 外场促销 联合促销 电话促销 交叉销售 微促计划表格 微促流程详解 微促活动四流三率样表练习 项目 现状 提升后 举措 门店外人流 800人/天 1500人/天 1、店外分发宣传单页。2、10000号辅助外呼周边居民区用户。3、周边居民区宣传单页信箱投放。4、周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。 客流量 30人/天 60人/天 1、门外陈列LED屏幕播放。2、摆放POP促销海报，提醒限时特价智能机型。3、音响 销售量 2-3个 8-10个 1、从业务引领转化为终端引领。2、设立体验专区，为待客用户提供茶水服务，并由促销员引导体验，赠送生活类小礼品。3、重点培训主推业务，提高成交率。 销售额 每月1.5万元 每月4万元 1、首推乐享3G套餐、E9自助版融合套餐，其次推荐亲情版或易通卡等低端套餐。2、进行交叉营销即话费缴纳后，根据用户的产品现状通过家庭理财式的方式开展业务二次营销。 促销表格填写练习 栏目 内容 备注 时间 地点 主题 人流量 为什么？ 客流量 为什么？ 销售量 为什么？ 销售额 为什么？ 涉及到的利益方 可能出现的情况 对策及负责人 财务预算 四方检验-电信 四方检验-代理商 四方检验-用户 四方检验-竞争对手 总结日期 总结提高 微促计划模板练习 时间 地点 主题：一个理由 目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传 目标客户： 产品及赠品 人员 财务 预算 形式1：人流－选点、预热、热销产品 形式2：客流－音响、招贴、吆喝、表演 形式3：销量－产品赠品与客户的契合、产品赠品与销售员的契合 形式4：销售额 涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主 可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号 预计收益及分配 管控预案