任务二 商谈判准备阶段.ppt

第二章 商务谈判准备 能力目标 了解商务谈判信息的作用和分类 掌握商务谈判人员的管理 了解谈判方案的制定 掌握模拟谈判的步骤 “凡事预则立,不预则废”。 §2.1 商务谈判的信息准备 英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 2.1.1 商务谈判信息的作用 1.商务谈判信息有助于制定谈判战略 2.商务谈判信息有助于加强谈判双方相互沟通 3.商务谈判信息有助于控制谈判过程 书上案例 P27-28 2.1.2 商务谈判信息的收集 1.信息收集的原则 1）时效性原则 2）准确性原则 3）目的性原则 4）系统性原则 5）经济性原则 6）现场性原则 日本如何中标大庆油田石油开采设备 ？ 20世纪六十年代，中国发现了大庆油田，但当时对外是严格封锁消息的。 1960年，日本石油化工设备公司从我国公开发行的《人民画报》上惊奇地发现：北京市公共汽车上的气包不见了！气包不见了，那不就说明中国人现在开发了很大的油田吗？ 那么，油田在哪里？规模有多大？他们公司是否有利可图？日本人对这一信息展开了深入细致的研究。 1964年7月，《中国画报》封面刊登了大庆油田工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪，奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论一：大庆油田可能在东三省北部的某地。因为中国其他地方很难下这么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日报》报道王进喜到了马家窑，豪迈地说： “好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了伪满时期的旧地图，得出结论二：马家窑是位于黑龙江省的一个村子。 接下来，日本人根据《人民中国》的介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场。他们由此推断结论三：石油钻井离马家窑很近。 随后，日本人根据王进喜出席第三届人代会，推断出结论四：大庆出油了。 接着，日本人根据照片中王进喜所握的手柄的架式，推算出油井的直径。 根据当年国务院的政府工作报告，由当时的全国石油产量减去原有产量，日本人套算出大庆油田的石油总产量。并得出结论：中国一定要引进技术和设备。 根据中国当时的气候和环境，日本人思考开发油田需要的技术和综合利用的设备，并快马加鞭地进行设计。 日本人的构想比中国人自己的心思整整提前了4年。当中国以石油的综合利用向外国招标时，美国、英国、德国等方案均未被采纳，而日本石油化工设备公司却顺利中标。 2.商务谈判信息收集的内容1）谈判环境 商务谈判是在特定的社会环境中进行的，社会环境各种因素都会直接或间接地影响谈判。具体地讲，包括以下几方面： ①政治因素如：国家对企业的管理程度。这涉及参加谈判的企业自主权的大小的问题。经济运行机制。在市场经济条件下，企业建立现代企业制度的管理机制，有经营自主权，谈判的灵活性较强。对方对谈判项目是否有政治上的联系。如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？ 谈判对手当局政府的稳定性如何。在谈判项目执行期间，政局是否会发生变动？国家元首大选的日子是否在谈判期间？国家主要领导人的变更是否会影响所谈项目？谈判国家与领国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？ ②宗教信仰因素 该国家占主导地位的宗教信仰是什么。该宗教信仰是否对下列事务产生重大影响。如：政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。 ③法律制度因素该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？或是自己制定的？在现实生活中，法律的执行程度。这将直接影响到谈判成果能否受到保护。该国对执行国外的法律仲裁判决的程序。 案例：法律制度在商务谈判中的作用 ④商业习惯因素 该国企业的经营制度。有没有真正的权威代表？例如，阿拉伯国家公司大多数是由公司负责人说了算，而日本企业的决策必须经过各级人员互相沟通。共同参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。 是不是做任何事情都必须见诸文字，或是只有文字协议才具有约束力。合同具有何等重要意义？有些国家必须以合同文字为准。另一些国家有时也以个人信誉和口头承诺为准。 在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是像美国一样始终出场，负责审核合同的合