保险专业化销流程05接触话术集锦.ppt

接触话术 转介绍客户话术： 王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人对自己的资金是如何进行投资的？ 转介绍接触导入话术 问：“王（刘）老板，早就从陈行长那里听说了像您这样年轻有为，事业有成的成功人士，实在是钦佩之至，今天有幸前来拜访，不知道能否请教您一个问题？您这样辛苦的赚钱是到底是为了什么？” 答：“哪里，还不是为了生活，我们这种人没有国家管，不像老陈他们，国家干部老来无忧。” 问：“您太谦虚了，我有一个观点不知您认不认同：其实我们每个人辛苦的工作都为了年老后有体面的生活、与家人能共享天伦之乐” 答：“嗯，不错。” 问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？” 答：“你不会是说是保险吧！” 问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司必威体育精装版推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障……”（用3至5分钟内做好说明） 老客户回访话术: 1、王女士，通过前几次的交谈，我真得感到您是一个对家庭，对自己未来生活非常有责任感的人。根据您的收入状况，我专门为您设计了非常适合您并能够为您未来养老 、医疗提供全面保障的“锦绣人生”综合保障计划书。 王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？ 。。。。 您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？ 。。。。 像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗 “医疗养老卡”接触话术 人会不会生病? 会 生病了要不要上医院？当然 您看病花谁的钱？自己的 花自己的钱心不心疼？有点心疼 找个地方给您报销70%好不好？当然好 每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人生病,住院床位费\ 药费\治疗费等开支有1万元可以报销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱，他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样? 挺好，不知要多少钱？ 其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书） 业：张先生，你们家装修得可真现代！装修时你们一定动了许多脑筋吧？ 客：是啊！ 业：张先生，你开车吗？平时开车时可不可以一面刹车一面加油门？（笑） 客：不行。 业：这样是不是很危险？ 客：是啊！ 业：张先生，你每天工作赚钱就象在加油门，可是你每天家里的花费就象是在踩刹车，这两者每天都在不断地交互进行，你不觉得越来越辛苦吗？ 客：不会，赚钱本来就是要花啊！ 业：张先生，一家的生活担子是由你来担的，你觉得担子重吗？（关心地问） 客：很重啊！ 业：张先生，你那么爱你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有谁可以代替你？（停顿一下）现在有一份养老专案，能够免除你们的这份担忧（递上保险专案） 事实问题 感觉问题 您多大岁数? —30 您结婚了吗？—刚结婚 结婚了，感觉有什么不一样？—有责任 您指的是对谁的责任？——老婆、家 对老婆、对家有些什么责任？——….. 有没有可能，我们有一天无法尽责任？ 真有这一天，您和家人会有什么感觉？ …… 业：每天12元，也就是说每天少抽一包烟，就可拥有这份保障（导入说明） 总 结 客户接纳我们的理由 这个人还不错： 1、??他的知识面挺宽 2、??他和我是同类型的人 3、??他很风趣 4、???他挺有礼貌 这个人挺可信： 1、???说话办事处处为我和家人考虑 2、???这个人很专业 3、???他们公司的信誉很好 4、???和其他业务员不一样 这个人和我挺投机： 1、???和我有共同语言 2、????他对我很了解 3、????他对我的工作很在行 4、????我跟他在一起很开心 有备而来，提高成功率 必须问的问题一定问 不相关的问题不问 保险解决不了的问题不问 由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲 合理提问 必须的问题，不相关的问题？ 您多大岁数? 您喜欢小狗吗? 您去过泰国吗？ 结婚这么长时间，为什么不生小孩？ 您买保险了吗？ 您炒股