关于长沙真办公用品有限公司的谈判方案.doc

关于广州百货股份有限公司的谈判方案 由于我公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。公司为了拓展新下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场，将与广州百货股份有限公司谈判。双方定于12月20日在广州百货股份有限公司的会议室举行正式洽谈。 一、谈判主题 长沙真彩办公用品有限公司进驻广百股份集团公司，成为广百股份集团公司新的文具供应商，并取得长期合作关系。 二．准备阶段 谈判地点：对方公司的会议室四.谈判目 复印纸/盒 回形针/盒 橡皮/块 打字机色带/个 笔记本/本 运输费/项 最理想的目标 12 0.5 0.65 11.5 1.25 0.05 可接受目标 10 0.49 0.65 11.00 1.23 0.05 最低目标 10 0.49 0.65 11.00 1.23 0.03 目标可行性分析： 一切商业活动的目的都是为了赚取利润，但是只有双方达成合作，才是真正的利益最大化，因此，为了使双方能够顺利取得共识，我方在定价中为对方作了充分的考虑。我方的报价，处于双方利益的平衡点，这已经是我方最大的利益让步。在这个价格上，对方无论是从成本加利润的定价方式来看，还是从双方利益分配来看，都取得了最大的利益。因此，我方的定价是完全合理且能够为对方所接受的 最理想目标： 我方为文具供应行业的强者，且企业形象良好，产品深受广大消费者欢迎，在该市场上占有一定的地位，对方重视与我方的强强合作 可接受目标：在价格上作适当的让步，提出对方更能接受的价格，达到互利互惠，为合作的顺利进行做更好的选择 最低目标：我方重视与对方合作，对方是一家具有代表性的广东大型商业企业，如果能够与该公司建立良好的合作关系，取得其对我公司的信任，那么这将对我公司打开广东省办公用品这个新市场是极为有利的，因此从长远目标来看，在利润这方面少获一点也是可行的 五.谈判程序及策略 1.开局 (1)使用协商式开局策略 外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，创造良好的谈判气氛 (2)开场陈述 陈述我方的合作意向、原因、合作诚意以及平等互惠以诚相待合作原则 2.谈判中期策略及分析 报价策略： 双方进行报价：由我方先进行报价。如对方不接受，则反复磋商，适当让步 我方报价： 报价理由： 1.以目前的一般市场价格作为主要依据 2. 为使双方顺利达成一致，我方为表诚意，已适当下调报价，各种文具价格均低于或等于市场价格，充分给予对方足够的商业利润 3.对于双方合作关系的重视 4、若对方把我方作为其独家文具供应商，我方将会考虑给予对方降低运输费等优惠 对方报价 对于对方的报价处理方案： 处理原则：坚持所有商品总利润保持在我方可接受的范围内 1. 对于对方的价格有高有低的，首先应明确按对方的报价是否符合我方的利益，其商品总利润是否在我方可接受的范围内。如若符合我方利益，可尝试向对方提出在某些商品上是否可以再略微提高价格，此时不要贪多以免造成谈判的破裂。如果不符合我方的利益，则需要询问对方的报价依据并向对方明确提出我方的反对理由，并在适当时候向对方提出我方的报价，此时不应与对方在某一商品上进行纠缠，应着眼于所有商品的总利润，明确我方的谈判目标是将总利润谈回我方能接受的范围内，此时要坚持我方的合理利益，不能为了谈判的成功而委曲求全，损害我方利益，也不可急于求成，显得过于强势，使谈判陷入僵局。应向对方重申我方的双赢谈判原则，与对方进行合理的周旋 2. 对于对方的价格普遍低于我方的可接受范围的，此时也要询问对方的报价理由和提出我方的反对理由，并明确告知对方我方的谈判原则是双赢，以及此次合作给对方带来的利益，而普遍偏低的价格我方难以接受，希望对方本着互惠互利的原则以及我们长远的合作意向着想，将价格提至对双方都有利的层面。也可适时提出我方的报价 3、对于对方的价格普遍高于我方的可接受范围的，此时要明确是否有其他附加条件，如果没有附加条件或附加条件确为合理，可欣然答应，如果附加条件不符合我方的利益则要明确告知对方反对理由，并可适当调整其附加条件也可在价格上进行合理的让步，以求合作的成功 根据对方报价可能提出的问题，如：对我方所报送货不及时或质量出现问题索求赔偿金额或要求降价时， 我方的回应处理方案： 两大理由： （1）送货不及时存在不可抗力，尽力提高质量，保证质量达标。 若我方出现送货不及时问题，我方应强调我公司重视对广东市场的开发，对于送货问题我方一定会加大配送力度，并尽最大努力保证货物能及时送达，若对方任然抓住不放并以此要求降低价格时，可向对方承诺给予对方优先供货服务，但也不会因此对价格进行让步。 若出现质量问题，我方应强调本公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。