北京大学 际商务谈判(第四章).ppt

国际商务谈判（第四章） 国际商务谈判各阶段的策略 本章学习重点 国际商务谈判各阶段策略—— 开局阶段的策略 报价阶段的策略 成交阶段的策略 处理僵局的策略 第一节 国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念 二、制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）制定行动计划草案 第二节 开局阶段的策略 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 （一）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。 第二节 开局阶段的策略 一、创造良好的开局气氛 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 （四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。 （六）注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。 第二节 开局阶段的策略 二、交换意见 在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。 在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。 （一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员 第二节 开局阶段的策略 三、开场陈述 在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等。 开局阶段的策略 陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。 对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。 双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁 第二节 开局阶段的策略 四、开局阶段应考虑的因素 （一）考虑谈判双方之间的关系 1. 双方在过去有过业务往来，且关系很好。 2.双方有过业务往来，但关系一般。 3. 双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。 4.如果过去双方从来没有业务往来。 第二节 开局阶段的策略 四、开局阶段应考虑的因素 （二）考虑双方的实力 就双方的实力而言，有以下三种情况。 1.双方谈判实力相当。 2.如果己方谈判实力明显强于对方。 3.如果己方谈判实力弱于对方。 第三节 报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 第三节 报价阶段的策略 一、报价的先后 谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。 己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个