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特性与利益点 练习： 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？ 它的意思是------ 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是 如果我可以解释一下他对您的好处 有效的销售拜访 - 5个问题的讨论 通常你如何与客户约定一次拜访？ 每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？ 销售周期 开场白 找出医生需要 提出特性/利益 探询 开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣 存疑 获取承诺 复述已被接受的利益 转入成交阶段 如何包装和推销自己 练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？ 如何包装和推销自己 理解人有时并不根据“需要”买东西 好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------ 如何包装和推销自己 讨论 当产品有明显优异功效时 多次拜访后你与医生的话题 ? 当产品无明显优异功效时 推销的重点不再是产品 而是 ------人 如何包装和推销自己 推销自己的基本内容： 与人交流 满足需求 建立联系 推销的关键和推销自己的规则 关键： 发现人们想要什么？ 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内) 规则： 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。 讨论一下“自信” 成功销售人员的特征 因成功而自信还是因自信而成功？ 成功的销售人员在哪些方面自信 说出一些自信却没有成功的人 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。 利用五种本能 我们有五种知觉： 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉 视觉 作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉： 当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？ 形象讨论 什么是形象 ? 形象代表真实的情况吗 ? 形象可以改变吗 ? 形象可以创造吗 ? 什么是理想的形象? 为什么形象重要 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话 一般的人到此已建立了对你的印象 外表固然重要,内涵更能锦上添花 影响形象的重要因素 衣着 发型 修饰 修养 谈吐 气质 人接受信息的比例 目标医生筛选与管理 医院潜力的考虑方面 （I） 医院现有品种销售状况 相关品种月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量 （盒数 /金额） 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数） 我司产品月销量占总销量百分比 （金额） 医院潜力的考虑方面 （II） 医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数 目标科室的选择 选定目标医院 A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院 选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X 目标科室潜力的考虑方面 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例 目标医生的选择 普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级 A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围 客户漏斗 - 目标医生锁定计划 篮外空心 可能入篮 入围 50%