医药营销体建设.doc

营销推广 处方药的营销推广工作，体现在操作层面，最关键要解决的是营销队伍体系的建立、通路策略的明确和营销技巧的掌握。这也是我们关于和坦营销推广工作的建议的核心出发点。 据了解，辉瑞在全国50个大中城市共有近400名医药代表。 据统计，1998年在浙江省工商局登记注册的医药代表就有近6万人。在这些制药企业中，医药代表队伍少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。 十几年的时间里，随着医药市场竞争的日趋激烈，今天中国的医药代表群体已经成为接近200万人的职业大军。 随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！ 和坦主要竞争对手之一的沐舒坦，仅在温州就有6名医药代表，这表明其实行的是以自建队伍为主的人员密集型营销。沐舒坦仅糖浆极刑在杭州就占有20%的市场分额，与其医药代表队伍的完善密不可分。 和坦作为康乐药业寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过医药公司代理，但这仅是一种不完全代理的形式，且医药公司所代理药品众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系的目的。 因此，建立和坦自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！ 体系建设 结合市场拓展目标和工作进展的需要，合理确定区域医药代表的需求比例，是我们队伍体系建设的出发点，这里我们提供两种可供参照的方法。 省级区域医药代表人数的确定 计算方法一： 以杭州为例，各类医疗机构总数400多家； 在通路建设比较完备的阶段，预估需拜访医生总数约2000人； 据统计，平均而言，每位医药代表每日平均拜访医院2~3家，拜访8~10名医生，（预算15名医生，每位医生拜访时间约10分钟），则每人每月总拜访次数最高为220~300次； 按照每位医生月平均拜访4次计算，每月总拜访次数约2000X4=8000次； 浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27人。 省级区域医药代表人数的确定 计算方法二： 从工作覆盖面看，一个医药代表所能覆盖（负责）的医院数量往往不会超过10~20家，浙江省所需医药代表总人数范围约在20~40人之间。 队伍培训 在面临WTO的挑战中，医药企业的营销模式正在由销售驱动向着市场驱动型转变，这也是国际化制药企业普遍采用的专业化营销模式。 医药代表队伍的素质，对我们推广工作成效有着至关重要的影响，营销模式的转轨呼唤专业化的医药代表，通过运用市场策略，通过医药代表的专业拜访确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场学理论与销售策略结合的方法，深入发掘市场潜力，实现和坦持续增长的销售目标。 根据医药代表的职业标准，如何通过培训，使我们的医药代表队伍成为真正专业化的队伍？ 医药代表的职业标准 产品知识 销售拜访 群体销售 销售通路管理 区域管理 行政管理 沟通工作 自我发展 专业知识—— 医药代表应掌握的药品营销基本知识 医药代表应该掌握的医院客户知识 医药代表应掌握的市场学基本知识 专业技巧—— 医药代表的区域市场管理 专业拜访技巧 群体销售技巧 客户服务 专业素质—— 不同发展阶段的成熟度与自我激励 成功所需具备的能力 医药代表的工作态度 通路策略 医院 选择“双线并举”的通路开拓策略 作为目前国内首家引进生产的化痰药，和坦目前还不存在相同成分、不同品牌的竞争对手，为防止后来的跟进者，我们应该首先通过进入高级别医院、树立起品牌的高端形象。 根据和坦在祛痰类药品中具有广泛的人群适应性，并避开竞争对手相对成熟的市场锋芒，在保持高端形象的同时，把低端医院（一级医院和基层医院）作为普及产品的重要渠道，有助于我们市场开拓面的普及和开拓速度的提升。 高端医院 以杭州为例，我们可以选择浙二医院、省肿瘤医院、浙大医学院附属口腔医院、七医院机场路院区等医院作为通路形象和品牌形象的高端据点。除销售产品外，通过与这些医院相关领域的权威专家建立密切关系，并邀请他们参加有康乐召集的产品学术会议或临床会议，来促进更多医生对和坦产品的认知，并影响、带动其他医生的用药欲望与热情。 低端医院，也即基层一级医院，重点是社区卫生保健机构。我们可以根据城市不同区域的划分，在每区域首先重点选择5家左右一级综合医保服务机构，利用其对群众普通用药的号召力，并通过对社区医疗机构领导或相关医生等医务人员的公关工作，使医生能够重点推荐和坦产品。在试点基础上，逐步扩大一级医院的开拓范围。 此外，在一级医院，我们可以利用多种医院内媒体宣传机会，争取更多患者人群和普通群众对和坦品牌的认知。 药店 虽然药店在目前还不是和坦主要的推广通路，但着眼于产品和企业的长远发展，利用我们温州市场的现有优势，也为了逐步探索、适应OTC药品营销的思路和推广模式，我们可以在宣传工具方面、人