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医药销售行分析
F、如何进入这个行业? 对于这个行业一般发展过程: 实习分销代表---正式分销代表---省区分销经理以上 一般入职以后待遇底薪1500--3000左右,实习期6个月,薪资按80%发放,大部分单位都有五险一金,交通和住宿补贴都有。转正后薪资由工资+差旅补助+基础销量奖+超量奖,大概在6000以上,好一点的分销代表可以年薪20万以上,如果做到省区经理,基本年薪30万起步。 F、如何进入这个行业? 这个行业也是一个基础销售行业,和快消的性质一样,对于产品知识最好在入职两个月可以背下来。同时多和做的好的同事请教学习,基本三个月就可以独立的跑市场,开发客户。 新进入这个行业,需要注意事项有三点: 1、坚持,由于不一定能快速出业绩。 2、隐忍,你接的市场可能在以前由别人顺管,一些 客户在你刚接市场可能你接不上,没事不要急, 该给你的时候自然就让给你了。 3、紧跟大区经理的步伐,做市场可以标新立异,但 是大的战略思想一定要紧跟大区步伐 G、自身产品情况介绍 我这个部门就做了上面这七个产品,现在月销量大概在14万左右,月收入在6500以上。这些产品都是一些普药,前面四个产品上市时间也有18年以上,市面有一部分稳定的客户,在市场有一定品牌影响力,治疗效果好。但是价位高,利润低,因此对于药店和私人诊所来说就不主推,但是对于终端(卫生室和乡镇卫生院客户)就比较喜欢用这类产品。 H、行业上游和下游介绍 项目 名称 介绍 上游 药厂 生产或者全国总代理产品的企业 下游 商业公司 各级市药品代理商 连锁药店 各级市的连锁药店 单体药店 各级市的个体药店 诊所 私人开设的诊所 I、工作总结经验分享 1、拜访客户的时候我们一般在上次拜访后第三天再去拜访客户,因为客户在第三天的时候记忆最深,以后逐步就慢慢淡化对拜访者印象。 2、给客户送礼一般保持拜访三到四次送一次礼,记住不一定非得请请客户吃饭就可以拿下客户,要记住老大的话花小钱办大事!!! 3、在开发客户的时候一定要把客户当亲人看待,这样生意会越来越宽,同事也要正确的对待竞争对手,不可随意的诋毁竞品,让客户感觉你这人不行。 4、随时注意收集客户的信息,为送礼或者确定客户需求做资料支持。 J、问题探讨 1、有个客户在订货会上同意订购4000元产品,给赠送一个雾化器,可是当我带着公司订购的雾化器找客户上货的时候,客户推三阻四,说是赠品质量不行,出雾化不行,这个时候我该如何去继续跟踪开发客户? 2、客户满口答应订货,但是自己到商业公司以查询客户没有报计划,这个时候如何确定客户心中实际的需求? 想成为大树,就不要和草比 短期来看,草的生长速度和树来比,肯定是草的长势明显,但是几年过后,草换了几拨,但是树依旧是树,所以这个世界上只有大树和古树,却没有古草和大草! 做人做事,重要的不是一时的快慢,而是持久的发展力,一句话坚持=人名币!!! 大家好,今天由我来给大家介绍医药销售行业。 可以分为两个方面解释这个岗位: 1、地级市商业公司(代理商)开发及上量。 2、连锁药店、单体药店、诊所、乡村卫生室产品推广及拉单。 A、医药商务代表主要是干什么的? 这个岗位以前叫商务代表,就是开发各级市的商业公司及大的连锁药店,由于近几年,我们公司产品利润进一步压缩,公司寻求新的增长点的时候,就出现了商务分销代表,既负责商业和连锁药店,也要负责开发诊所、单体药店和乡村卫生室,加大市场占有率。 B、为什么出现这个行业? C、公司介绍 先声药业,成立于1995年3月28日。创业以来,我们从278万注册资本到超过30亿总资产、从几十人到3000多人的研发驱动型制药企业、从纳税几十万到年纳税近5亿元、连续多年位列“中国制药工业百强榜35位”。下辖5家分公司,连锁药店先声再康。 现在,我们已经拥有50多种产品组合,重点覆盖抗肿瘤、心脑血管、抗感染、风湿免疫等疾病治疗领域。其中全球第一家上市产品3个(恩度、中人氟安、艾得辛)、国内第一家上市产品6个(必存、再林、英太青、也青、捷佰舒、安信)。 我们公司主要分为招商部,医院部,商务部,我属于商务部。去年开始,由于毒疫苗事件的影响,对于整个医药市场冲击很大,同时国家对于一些重点产品的监测以及国家医改的执行,整个医院临床药品开发竞争激烈,对于行业来说影响在这几个方面: 1、新版GSP的认证,导致一些单体药店的倒闭。 2、电子监管码的实行,减少串货、倒货的发生,导致药店进货成本上升,推动药店采购高毛利产品,一些大厂家利润低的产品销量下降。
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