医院服务质管理培训.ppt

第一章节：网咨及电话邀约 1．专家才是赢家： 知识 技巧 心态 2．咨询顾问就是专业的销售顾问----你是个高明的销售员！ 3．网咨及电话邀约的目的 4．网咨及电话邀约前的准备 5．如何判断意向客户 6．如何客户恐惧及消极情绪 第二章节：建立信任 1．销售就是建立信任感 2．微笑时最好的赞美 也是最动听的声音 3．关心打动人心，耐心倾听建立信任 4．认同是门艺术 同类才能相吸—模仿对方 5．专业赢得信任 有见证才有说服力 第三章节：探询需求（了解病情） 1．在没有找到患者的病情之前，你的介绍毫无价值 2．需求分为： 直接需求 隐形需求 3．销售高手秘密武器：发问 （发问找到需求） 4．问问题应该注意的事项 5．发问的三个原则 第四章节：价值塑造—说 1．介绍就是“说”----说是一门学问 2．人类行为的动机：追求快乐 逃避痛苦 3．介绍时突出：价值塑造 4．介绍的核心：A健康的重要性 B 好处说够 C 坏处说透 5．高明的介绍：让任何人做任何事----你说话的目的是让对方采取行动 第五章节：异议处理 1．“嫌货才是买货人”---对异议保持平常心态 2．异议的本质：是顾客在向我们提出问题 3．解决异议的原则：永远不要争辩 4．解决异议做好的方法：采用合一架构 先认同 后陈述 再反问 5．解决异议的若干方法 第六章节：促成邀约 1．促成的关键：敢于要求 并抓住时机 快速成交 2．促成的核心：充满100%的信心 3．成交的信号：顾客会问到一些细节的问题 4．成交方法：假设成交法 迂回战术法等 5．成交的禁忌：不要争辩 不要做出无法兑现的承诺 医院服务质量管理培训 * 医院服务质量管理 第一节 医院服务质量概述 第二节 医院服务质量管理体系 第三节 医院全面质量管理 【学习目标】 1. 医院服务质量管理的内涵、特点 2. 医院服务质量管理的原则 3. 医院服务质量管理的客体和管理过程 4. 医院全面质量管理的内容 5. 医院全面质量管理的方法 6. 医院服务质量提高的主要途径 第一节 医院服务质量概述 一、医院服务质量的涵义 狭义上的定义指医院服务员服务劳动的使用价值，这里的服务劳动不包括任何实物形态的服务劳动。广义上的定义则是一个完整的服务质量的概念，它是指医院综合自身所有资源和要素，为住店顾客提供的服务在使用价值上满足顾客物质和精神需要的程度，它既包括医院设施设备、实物产品等实物形态服务的使用价值，也包括非实物形态服务的使用价值。 从上述服务质量的定义中我们可以看到，医院服务质量的高低主要取决于顾客所享受到的服务与他预先的期望值的比较，当两者持平时，顾客就满意。医院为顾客提供的服务越超出其期望值，则医院的服务质量就越高。然而，不同的顾客对医院的服务有着不同的期望，因此，医院要满足所有顾客的需求，就必须不断完善自身的服务水平，不断提高医院的服务质量。 * 二、医院服务质量的特点 (一)服务质量的有形性与无形性 (二)服务质量的整体性和全面性 (三)生产消费的同时性 (四)服务质量的共性与个性 (五)服务提供的员工关联性 (六)服务质量的情感交融性 * 三、医院服务质量的内容 (一)医院有形产品质量 1. 设施设备 2. 实物产品 3. 服务环境 (二)医院无形产品质量 1. 服务态度 2. 服务技能 3. 服务效率 4．礼节礼貌 5．职业道德 6. 服务方式 * 第二节 医院服务质量管理体系 一、医院服务质量管理的原则 医院服务质量管理原则是为建立医院质量管理体系而提出的总体原则要求。ISO/TC176/SC2/WG15结合ISO9000标准2000版制订工作的需要，通过广泛的顾客调查制订成了著名的质量管理八项原则，这八项原则也同样适用于医院行业。 (一)以医院顾客为中心 (二)领导作用 (三)全员参与 (四)过程方法 (五)系统原则 (六)持续改进 (七)依据事实 (八)全面受益 * 二、医院服务质量管理的客体 (一)组织结构 医院组织结构与医院服务质量管理的关系密切，是服务质量管理工作的客体之一。首先，组织结构的分工协作共同塑造服务质量的整体性和效率。 其次，组织结构的集权、分权的平衡影响医院服务质量管理工作中全员参与的积极性，全员参与不仅要提高每一位医院员工的责任感与工作成就感，更要通过组织保障，使不同职位的员工行使的权力与他们所从事的活动内容、方式、特点相一致，从而提高员工的参与程度。 (二)服务传递 顾客对服务要求平滑性和顺畅性，因此，医院服务传递工作的设计必须具备合理性和创造性，才能以高质量的生产过程实现高质量的生产结果。 (三)系统资源 无论是医院组织结构的管理，还是服务传递的管理，归根结底，都是资源的管理，包括人力、资金、设备、技术和信息等内容。具体的服