半坡湖度假店销售部运作方案.doc

半坡湖度假酒店销售部运作方案（参考文件） 我对半坡湖度假酒店的印象就像是没有经过雕琢的美玉一般，在我没有到酒店考察之前感觉一定是一个三星四星的度假型酒店，对里面的设施环境一无所知。经过这一番走访感觉它在深深的吸引着我，我在纺织城住了很多年从来没有从这个角度来看纺织城显得更加的亲切和美丽。这正如我前天和您谈话一样从不同的角度看问题结果是不一样的，酒店的定位决定了酒店今后的发展方向和管理模式，在与您谈话之后我才了解到酒店的定位及今后的发展方向，回来之后我仔细的考虑了一下度假酒店的经营销售策划如何来做，对于销售部来说如何进行前期的销售部的组建工作、深入了解酒店内部环境结构（按标准五星定位）、周边环境的考察分析、竞争对手的考察分析、销售通路渠道的选择、目标客户群锁定、团队的管理等等尤其重要,下面我从以下几个方面简单的谈谈自己的想法。 一、销售部的组建 销售部的组建是根据酒店的规模标准而定，酒店的档次规模取决于销售部人员的人数、岗位、职责、人员素质、工资待遇等，对于半坡湖度假酒店而言我本人了解的不是很多,筹备期有多长、什么时候正式开业、前期会开多少客房、客房的结构是怎样的结构、以什么样的房型为主、包括装修风格等等比较模糊，据我观察所有的房间大都是别墅构成并没有看到主楼体。但是对于一个五星级的度假酒店而言客房至少应在300间以上，会议室包括大中小至少在10间-15间左右，餐厅的接待能力要有同时可容纳500人就餐的场地，包括风格各异的中小型宴会厅及装修豪华的包间。各项娱乐休闲区域的设定是必不可少的就针对这样一个酒店销售部的组建可以这样来划分： 1、销售总监1名，全面负责酒店的营销工作, 掌握市场信息，制订营销计划, ,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益. 2、高级销售经理2名，在销售总监的领导下，做好酒店的销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到有关部门，做好每个月的销售部员工的培训工作，为客户提供良好的服务。分别负责政府、企业、旅行社及临时性团体。 3、销售经理3名，负责对周边客源市场的开发包括政府、企业、旅行社及临时性团体等。配合销售总监及高级经理做好客人的意见反馈收集工作，制定拜访计划，帮助员工进行主要客户的接待和拜访。 4、销售主任3名，主要负责对锁定区域的目标客户群进行酒店的宣传推广工作，做好每日的销售拜访记录，对重点客户及会议等要进行细分，然后上报总监或经理。 5、文员1名，协助总监处理来访、来电、来函及接待等行政事务，做好电话预订接待，做好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等，负责各种文件的打印、下发和上报工作。 6、美工设计1名，负责酒店内部宣传，做好酒店宣传栏的设计制作，完成会议及婚庆活动的装饰设计，根据各部门要求制作欢迎牌、指示牌及横幅，按照到店及离店的日期进行更换等 二、市场分析 1、地理环境分析 半坡湖度假酒店的地理位置可以说是得天独厚是陕西关中八景之一（灞柳风雪）的中心地带，优势是处于西安市东郊浐河旁北临浐灞生态区，东临纺织城即将建成的西北最大的物流港，南临曲江文化新区，环境优雅。劣势是现在的周边环境不尽人意在建工程太多，虽然在瀍河湖畔但是湖水并没有人们想象中的的那里美浐河在西安人的印象里已经是一条流着浑水的小溪，周面没有大型的企业、政府机构、超市、娱乐、旅游购物等场所客人的人身安全成了现在最大的问题。虽然现在从地理位置上看有很多的弊端，但是也没有想象中的那么差，现在政府对这片区域的开发在不断的追加投资成本，社会比较安定，2年以后的现在周边大的社区的建立和省上重点项目的开发将会使周边环境有一个翻天覆地的变化，后期的潜力不可估算。 2、目标市场的分析 首先目标市场的选定与酒店的整体定位有着密切的关系，对于一个五星级的度假酒店来说它的独特性已经确立了它的目标市场，环境好位置偏僻是本地度假酒店所共同具有的特征。适合的最大目标客户群就是接待会议，而会议的最大持有者是政府及大型的企业，所以我们在开发客户时目标一定要明确。开发政府会议市场无疑是我们现在首选的目标客户群，政府的高、中端会议现在都会选择像这样的度假型酒店环境好、安静无干扰、又能修身养性。据了解每年陕西省厅级以上单位会议接待大小一共有10多次，200-300人的会议居多每年平均至少2次（除全国性会议），西安市市级以上单位会议接待在5次以上。消费水平都比较高，好的酒店都被政府的重要机构所预定人均平均消费500元/天.人。当然一些小的政府机构根据自己的情况会选择适合他们的酒店，主要是会议的性质决定了会议费用的支出。市级重点接待可以与省级会议看齐，离我们最近的是灞桥区政府，现在政府会议都选择比较偏僻的地方环境好交通一定要便利我们酒店正迎合这种优势，所以是有一定的接待政府会议的优势。现在的很多大型企业会议、会展主要是培训会