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卖区长会议资料前言： 卖区长会议制度，是麦凯乐现行营销计划体制的重要环节和组成部分。卖区长会议资料，对卖区贯彻执行P-D-C流程至关重要。卖区长会议资料的制作质量，直接反映一个卖区长对本卖区所属商品的掌握程度和对卖区的管理能力，因此一定要认真对待每一次的卖区长会议。现阶段存在的普遍问题：1、只为开会发言而做资料，做完后不活用；2、资料的填写也不规范，有的项目填写不准确，有的卖区长没理解要填写的内容；3、有的卖区由代理卖区长来制作会议资料，开会的时候照本宣科，不知所云；4、内容空洞，缺乏新意，循规蹈矩，空话连篇，套话连篇，废话连篇。为什么会出现这种情况呢？卖区长本身对卖区长会议及资料的制作重视不够；卖区长应该充分理解业种经理的政策方针，为达成卖区的预算，而进行精确必要的数据整理、情报收集，然后提出自己的切实可行的计划、方案，在经过修正认可后，遵照计划有条不紊的进行实施。年度销售预算（销售额、毛利额、毛利率）年度营销计划案（52周计划）月度贩促计划案活动别营销企画案P催事活动分配计划临时仓库分配计划卖区别月度销售计划日割计划D实施前半反省后半计划每日时段销售点检表卖区长会议C营业企画营业周报月度促销反省营业会议营业月报重大活动重点商品销售统计月度品牌效率统计会员动向反馈麦凯乐营销计划体制的现状PDC卖区Plan→Do→Check 流程卖区长会议资料包括：一、月度销售反省书；二、月度前半反省后半对策书；三、月度销售计划书；四、竞争店调查表（相同品牌不同品牌）；五、重大活动计划、反省书。资料内容的基本要求：1、关于资料的填写，首先要强化卖区长对P-D-C（Plan→Do→Check）流程重要性的意识和执行能力；2、资料填写要字迹工整，清楚易读；3、力求通过会议资料的填写与业绩考核挂钩的方式来提高卖区长工作的精确度。资料填写规范：1、数字的表示：金额以百元为单位，达成率，同比，构成比，毛利率等精确到小数点后一位０．０。销售差异评价的基准、日销售的实际差异率在+-２０％以上，以小于10次为基准；2、数值部分用电脑制作，文字部分要手写。文字部分建议用1、2、3表示，言简意赅，注重条理性、逻辑性、概括性、全面性，切忌长篇大论、空话连篇； 3、由于A4纸面的局限，EXCEL电子版设置了影像功能的表格，有效解决手写空间过小的问题，可以有效利用。考虑到经营工作的持续性连贯性，卖区长会议资料在营业企画装订保存两年，发生岗位变迁可以到营业企画进行查询。 一、月度销售反省书①认真分析去年的成败得失，是今年成功的关键；②反省从字面理解，本质在于反思，其出发点来自于：找出差距与问题的所在；③反省的最终导向是营销计划：周而复始；④要求：必须根据计划书实施反省。 一、月度销售反省书1）商品构成内容： A、关于销售计划书上的品种内容，实际上是怎样的； B、按品类分类的构成是怎样的； C、商品的动向是怎样的。2) 卖场制作：记述销售计划书与实际的差异、问题点等，以供下 次参考。一、月度销售反省书3）反省的项目：A、重点销售品类的实际反省、分析及与计划的差异；B、催事活动的实际必须要进行反省，分析实际与催事计划的差异，找出问题所在，拿出对策，以供下次参考。二、月度前半反省后半对策书前半反省…根据销售计划书而做出的反省后半对策…销售计划书的修正二、月度前半反省后半对策书①前半反省…日割实际的反省；截至到００日的数值的填写（去年额、预算额、实际额）达成率是以整月为１００％，截至到００日现在的实际的达成率。遂行率是截至到００日实际累积数值对日割计划累积数值的对比情况，从而预测全月计划的完成情况。商品动向（品类、品牌等）的状况分析※数值反省：要点是原因的分析，销售金额，毛利，库存等二、月度前半反省后半对策书②重大活动业绩反省书：对照计划书来分析要因；③后半修正日割计划：必须是以各品牌、各品类、各厂家等为管理单位来贯彻落实修正后的日割计划；④对策实施项目及销售计划：必须要标明用何种方法（商品，价格等）来确保全月销售计划的完成；⑤最终预测：要根据后半对策重新演算数据。?三、月度销售计划书销售计划的意义：1、避免临场发挥的色彩，造成商品结构上的失衡和错误，甚至是巨大的浪费；2、需要有卖区的目标和方针，在此基础上朝着目标的实现开展有序、高效的卖区运营；三、月度销售计划书3、销售计划就是根据店铺的政策把卖场所处商圈环境的情报、商品、卖场空间以及人员等的经营资源有效地结合起来，它明确了旨在实现销售目标的具体措施；4、销售计划是一个实施计划，旨在有计划的开展卖区销售活动，并列出了实现销售目标的依据。三、月度销售计划书1、在体现有关毛利的数值时，要反映有无扣保底的情况；2、库存计划的内容：（1）要记述去年的反省要点；（2）周转率的计算一定要用买断商品的销售金额来计算；（3）关于买断商品