双因素消费为什么选择健身俱乐部.ppt

消费者动机 逐梦团队 ——健身俱乐部 理解默里的心因性需要理论的定义分类 目录 ？ 针对一个层次目标消费者描述其特点 当代健身俱乐部现状 根据默里的心因性，做相应宣传策略? 小组心得体会 默里心因性需要 动机来源=自身+环境 1、对无生命物的需要。获得，保护，秩序，保持和构造等 2、对抱负、权利、权力、成就与声望的需要。 3、与人际感情有关的需求 4、与社会沟通有关的需要 1938年出的28项心因性需要，成为人格特性量表的基本内涵。心因性需要也被称为一种工具性需要和社会性需要，因为它通常来自人际间互动的需要。 对于动机，穆雷认为她是目标趋向的，动机受环境局限的，不同环境下动机组成有所差异 欢迎来到大红鹰健身俱乐部 情景模拟： 健身俱乐部现状 1. 健身行业的发展市场随之扩大。现阶段的我国健身娱乐市场呈现出多样化，但供不应求。 2.受众人群广泛：包括高薪一族，同时不乏学生一族、工作族 3.存在许多问题：专业化、价格、服务…… 俱乐部宣传策划： 1、对无生命物的需要。 （获得、保护、秩序，保持和构造等。） 针对这一层次的客户需要，我们制定出来的宣传对策是，在印发的宣传海报、宣传单、宣传册上标明健身有助于强身健体，从而才能获得保护亲人、爱人的力量。 除了文字说明，还可以在宣传物上印制体魄强健的人非常有活力地工作的场景，还有穿着运动服的人物一手抱着孩子，一手拎着一箱饮料的场景，强调力量对工作和家庭的重要性。标语为“每天锻炼一小时,健康工作几十年,幸福生活一辈子。——XX健身房”。广告投放在学校附近。 2、对抱负、权利、权力、成就与声望 的需要。 有这一层次心因性需要的人群相对更注重自身成就和感受，非常自尊自爱，在社会上有一定成就，文化水平与收入较高。针对这类人群，我们的宣传策略是在他们大致会阅读的杂志上投放广告。 欧美的中产阶级们更注重运动，更注意个人形象。我们可以利用这则信息，在杂志上做的广告表现出成功者会热爱健身的意思，暗示这一层次的消费者进行健身可以达到他们对自己的高要求，健身后的效果会满足他们的优越感。投放的杂志广告可以选择财富类、钟表类、汽车类等。 在人际感情有关的需要上，我们健身俱乐部的宣传策划打算走亲和路线。我们要打破这个常规的想法，邀请亲民化的明星为我们俱乐部开张剪彩，拍摄海报。降低办卡的门槛让更多的人愿意尝试。定期开设免费课程，更多的人愿意走进健身俱乐部。 3.与人际感情有关的需求（亲和） 与社会沟通有关的需要，我们要从顾客探索、询问、寻求知识的角度出发。在宣传过程中，我们可以模仿体验馆的方式，向顾客提供一次免费健身的机会。在健身的过程中，有教练会随时指出不足之处；为每一位顾客提供健身宝典；开设不同功效的课程；开辟每日明星教练答疑。这样一宣传，应该会吸引顾客前来体验，加强了俱乐部在顾客心中的形象。 4、与社会沟通有关的需要： 目标人群分析 健身业经过多年的发展，旧的经营理念已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。健身房行业必须进行一场深层次的变革，更新经营理念，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。 特 点 目标人群 1.有一定经济实力和消费基础的“时尚人群”（主要是白领，上班族，学生） 2.既没有健康问题的窘境困扰，也没有身材走形症状的思想和精神压力工作稳定、事业顺利、生活安逸的消费者 1.有着一定的经济基础，所以他们选择健身房更多的是游戏需要，表现需要以及亲和需要。 2.对于新事物的接受和理解能力较强，所以他们会选择通过健身房等方式减压力。 3.消费要求高，表现对于健身房的总体要求较高。 4.更加年轻化，自我观念强。 小 组 观 点 健身房在不断完善自己的服务的同时要不断创新活动来吸引消费者，对于在以市场为导向的今天，最主要的手段就在于我们的经营理念，就要善于做好行业分析，瞄准目标消费者人群，从而制定适合于市场实际的策略。 在我们生活中开健身房往往会有许多的问题，诸如客户人群，健身房的消费理念，还有就是健身房的钓鱼现象这些都是健身房受限制的原因。我们小组在想这些问题的出现是因为政府的监管不利还是因为法律设施不够健全。在面对这些问题时，我们小组在想不仅仅要建设完善的法律机制和政府帮扶机制。更重要的是我国公民素质的提高以及消费观念的改变，这些不仅仅只靠国家更重要的是公民自己，这个时候公民的自我提升变得尤为重要。在我们整篇论文中我们所提出的一些解决方式是相对比较片面的，但我们小组相信在社会机制越来越完善的情况下。这些问题能够缝纫而解，一些超出生理需要的方式在我们生活中能够发展的越来越好。 总 结 谢谢赏析