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PAPPM课程笔记 杂言 PAPPM （平安专业管理训练课程），是平安保险集团引进美国KBI公司的管理培训课程。KPI公司成立于1976年，在销售、销售管理、营业部经营及培养营业部主管方面都有着非常成功的经验，为国际上很多公司提供深度的培训课程。William Moore写的课程前言说：“他们的公司理念是‘通过培养能力来建立信心’，意思是能力的培养受到信心的影响，而信心则为能力所影响。Jack和Garry Kinder以及Bill Moore与他们的团队在信心和能力之间搭建了桥梁。他们的核心强项是传授营业部经营的基本技巧。这个由8个单元组成的课程侧重于成功经营组织的基本要素。平安专业管理训练课程对营业部经营者来说是一门必修的课程。” 当初我在平安的时候，看到PAPPM课程的推行很是兴奋。虽然由于资历的不足，无法去总公司参加培训，但当同事培训回来时，我就很快要了培训课程，进行了自学。看完后，我发现这门课程很是“调皮”，有许多关于管理的精华内容，但在描述上却不大遵守金字塔原理，对于要点的排列有点杂乱，具有浓厚的PPT风格，而非文本风格，让人很难立即在大框架上进行统类整理。虽然如此，但其中精妙的见解促使我去寻求这些见解是如何从现实繁琐的管理中得来的，这些见解是如何与其他复杂的和平易的理论从容相处的，以及这些见解如何“随风潜入夜，润物细无声”，化作工作、生活实践的一部分。带着这些想法，在2005年我仔细地阅读课程，并作了笔记。我现在已经离开平安保险公司，经历了考研、名落孙山而回来开茶行。前几天在家里看到这本笔记，还是很难忘课程里精妙的见解，以及那种堆砌而见首尾的整体结构。而这些精妙的见解对于工作、生活而言还是能举一反三、妙用多方的，所以发到博客上与朋友共享。这已是两年多前的笔记，对于课程及按语中的一些概念，我已经有了一些不同的看法。对于自己在笔记中作的按语，很多部分已不是全部赞同。由于性情疏懒，这次基本不做修改，按照2005年时的笔记全文照抄，望朋友们体谅。同时，对于当年那种无知者无畏、妄自言论的笔记风格，也能一并体谅。2008年4月30日望天于和气来茶居。 序言 按：囊括群言，指归自性，此之谓知类。举其大，则一经之要，而后知心性之本，义理之宗，实为读书之要。（马一浮言） 管理：管理是（通过他人）完成（预先设定的目标）的过程。 完成的活动：守常知变，知行合一。 管理流程： 变化：营业部经营者应不仅适应变化而且能预期到变化。要使用在管理流程中收集到的信息来降低变化对组织的影响。（机遇管理。预期到变化：营销是销售流程前做工作。） 下达决策：营业部经营者必须有一种通过孤立问题、预测结果从而作出决策的方法。 解决问题：营业部经营者必须采取行动避免问题恶化。 绩效控制：营业部经营者必须通过遵照制度来控制业务。 结果：最后的结果总是最终的判决标准。 通过其他人： 选才、学习和训练、授权、沟通、财务管理 评估、激励、领导 领导才能的定义： ·吸引和留住有才能人员的能力 ·创建一种有益于个人及组织成长的环境 ·致力于在不断变化的环境中改善 ▲三大管理法则 ·持续法则：侧重于那些你能控制的事情上 ·效率法则：对绩效结果与活动过程从不混淆 ·最大化法则：持续督导和衡量那些关系重大的事情 序言是最经典的，因为在作笔记的过程中，感觉作者的管理思路和风格真是与序言所述无二。 第一单元：计划期望的成果 概览： 从管理角度看目标管理 《管理学》：计划的作用： 为组织成员指明方向，协调组织活动。 预测未来，减少变化的冲击 减少重叠和浪费性的活动 设立目标和标准以利于控制 建立经营哲学 分析（界定业务人员、59个层面） 成功模式，逐年的模式，十二加一 范例 具体经营计划 计划的意义（见《管理纵览》） 主要计划问题 范例：增员计划 业务人员目标设定 ▲ 本单元最可贵之处在于提供了经营哲学的重要性、建立方法及范例。 部经理管理生涯的四大领域： ·产能提升 ·增员 ·业务人员的培养：预见组织内部快速成长的人数和绩优人员的增加。 ·高利润的经营（参“区经理行销研习营”） 创造经营利润的四根柱石：生产性、继续率、留存率、成本控制 对于你所做的承诺要非常小心——无论如何一定要完成你作的所有承诺。这样一来，你就建立了信任。 一旦做了承诺就是一笔未还的债。 感受始终胜于事实：预感错误、变化胜于适应变化 让每一个时机成为好时机。 建立你的使命和任务说明 在进行计划时，使命成为一个事情的出发点，因为使命和任务说明设立了一个明确的范围，在这范围内包括所建立的行销目标、策略发展和计划执行。 成功模式：高绩效销售组织的不同层面： 目标定义、系统运作、结果衡量、才能吸引、思想沟通、业务人员激励 一个人的忠诚度取决于他被赞赏的多