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看核心与本质的人 大老板懂智慧 懂智慧。 小老板懂聪明。 看表像的人懂 聪明。 小平台重财， 大平台重德。 做自己不愿意或者不敢 做的事情，让自己处 于挑战区，增强自 已的能力，增加 自己的人脉。2014松下电材渠道培训 培训老师：黄会超 一个好的商品要有好的顾客来认可它，好的商品没有好的顾客来认可也是一样卖不出去。想让销售业绩不断提升，商品的原因只占一小部分而搞定人才是真正的原因。 一 门面销售 1 搞定人的三个标志。 ①成交，接待顾客。 ②降服顾客内心。 ③持续消费带来更多利益。 （注：同时满足以上3个条件，才叫搞定人。生意=交个朋友顺便赚点钱。） 2 搞定人的方法。 ①先敬别人一尺，在捞别人一丈。 ②取悦力 （人生大智慧，哄人开心，让顾客失去判断力。） ③跨越合作关系建立亲属关系。 ④上有提携者，下有追随者。 （注：事业 做大做强必备2个条件，扩大自己的朋友圈，多交比自己能力强的人，让他们成为自己的提携者。相反比自己能力低的朋友，让自己成为他们的追随者。上有提携者，下有追随者。） ④让顾客得到他认为不应该得到的东西。 （注：基本服务：是每个店内和销售员都应该对顾客做出的服务。感动服务：让顾客享有了别家店内和销售员都没有的服务。） 3 黄氏4杯水。 ①浓咖啡 （8成满，用苦咖啡打开顾客的嘴。） ②果汁 （用果汁的甜，去掉咖啡的苦，继续和顾客交谈。） ③清荼 （让顾客坐下来是销售员天大的本事，坐下来是提高销售的细致服务。） ④小瓶矿泉水 （顾客出门时送上。） 二 建材消费特点。 ①金额大，终身消费一次。 ②不懂产品。 ③安全感，怕买错和买贵。 ④从众心理特别强。 ⑤刚性需求。 （注：说自己卖的好比说自己产品好更有力量） 三 如何识别顾客是否是大鱼。 1 全家出动。 2 进店直奔某一产品并详细询问。 3 恶劣天气依然出门。 4 2次消费的。 5 等着开门或打烊之前进店的。 6 还价不成功又不愿意走的。 7 持续在2个品牌间徘徊的。 8 一天之内多次进出，累计时间较长的。 9 孕妇进店的。 10 老顾客亲自带来的。 11 市场管理员带来的。 12 现场反复向家人或设计师确认某一型号的。 13 装修唯一做主拿主意的人，马上要出差的。 14 替朋友代购的。 15 外地来的。 16 让设计师指定品牌设计方案量身定做的。 17 之前来过在活动最后一天拿走单页进店或不认识老板的情况下要求老板出面的。 18 提前预约过店员的。 19 装修以到非装灯不可。 20 进门指名道姓要求某一销售员接待的。 21反复询问价值性问题的。（付款方式，交货时间，安装售后=价值性问题） （注：找到适合自己的大鱼一定要吃掉。要不然就没有机会了。） 2 如何快速吃掉大鱼。 1 服务刺激。（让顾客得不应该得到的服务。） 2 氛围刺激。（一个好的零售店要有一个好的氛围。） 3 价格刺激。（低于了个人的心理价格，低于其他店铺出售价格。） 4 活动刺激。（活动就是用正据证明活动就剩最后一天了。） 5 产品刺激。（用正据证明顾客喜欢的产品数量有限。） 6 情绪刺激。（销售员情绪和活动力度一志。） 四 让店面会说话。 1 规范科学的陈列。 ①价格高的商品在前，价格低的商品在后。 ②销量好的商品在前，销量差的商品在后。 ③色泽暗的商品在前，色泽亮的商品在后。 ④体验区在前，普通区在后。 ⑤触手可及。 （让商品能够让顾客零距离接触，让顾客对商品产生占有欲。） ⑥曲进通幽。 ⑦错落有致。 2 营造热销氛围。 ①灯光。 （店前，橱窗，店后。） ②音乐。 ③做适当的缺货处理。 （会让顾客认为此商品销量会比较好。） ④大量成交案例。 （如：样板装修成功可以拍摄视频或者照片，做成顾客展示像册，放在店内以供其他顾客参考。） ⑤神奇的热销牌。真假活动不断。 ⑥销售员习惯性产成成交清单。（让顾客的从众心理增强。） ⑦生动化布置。 （气球，气球拱门，单页扎花，吊旗爆炸贴，地贴等。） ⑧高丽色彩。 （大红，大绿，大紫点缀店铺。） ⑨人气不旺时要