（精）美容师疑难问题解答.ppt

美容师疑难问题解答 一、需要的某件产品已经售完了，你该如何向顾客解释？ A、不说不，不说没有 B、推荐类似的新货，提议顾客试用 C、留下顾客档案，到货时可以通知她，立即拿出顾客档案记录本，请顾客登记 D、可以先交订金或货款，以最短的时间让顾客把货拿到手 二、顾客很满意你推荐的每件产品，但她明确表示只能购买一件，接下来你会如何帮她何做选择？ 1、尽量不要选择最贵的，选最适合的（为顾客进行试用看效果）2、买一样等于买多样，尽量选择一品多用，告诉顾客，此件产品是非常适用（向顾客表示产品的用途）3、推荐使用效果最有特点，最明显的产品，有广告效果（向顾客展示产品）4、推荐其它品牌没有的产品（向顾客展示产品）5、留顾客档案（马上拿出顾客档案记录本，请顾客登记）观察顾客的妆容和衣着习惯，了解顾客现有产品，尽量为其搭配，选择顾客所需要的产品 三、当顾客询问价格，是否可以便宜点，是否可以打折时，你如何回答她？ A、不要说“会所规定…”B、询问顾客有无（会员卡）？建议办卡，（马上拿出卡的资料，请顾客阅读和登记C、介绍店铺促销活动，（指示顾客阅读促销活动的内容，看看促销产品）D、向顾客提议可以提供已付加服务，免费化妆，免费皮肤测试，免费美容一次，记录顾客档案的便于活动时通知或买某某产品送某某E、免费为顾客试用（带顾客去照镜子或马上拿出镜子请顾客看/一半脸一只眼的做法）引导记录很重要F、建议先用客装或包月，还买客装+送包月方式，或建议的多用的产品〈立即找出顾客需要的同类产品将几件拿在手中请顾客做比较〉G、告诉顾客我们的产品是高品质，顾客所选产品是物有所值，（举例数量、价格、款式、颜色、搭配） 四、顾客想买产品，但不知如何选择，希望你能帮助她，你会给顾客什么建议？ A询问顾客的喜好（产品）与其套近乎 B观察顾客的衣着，化妆 C绝对自信、显示自己是专业的，就算你只接受过一天培训，你也比顾客专业 D、逐步介绍，逐步推荐切匆一下子拿出很多产品给顾客 E看顾客的接受程度，可适当推荐一品多用的产品，尽量让客人先试用，询问客人的感受，然后再随机应变（边讲边拿出合适的产品） 五、顾客拿我们的产品和隔壁的推荐化妆品品牌比较，你有话对她说吗？ A、“我没用过那个品牌，但是我用过我们的XX，感觉…效果如何中… B”我非常相信我们的产品，不过说再多不如你试试，自己感觉一下吧。” C、鼓励客人试用，让她对产品产生“兴趣”（把特别有特色的产品拿出来展示让顾客看） D、从价格、品质比，属于国际品牌，具有二十多年的历史，（将产品向顾客展示） E、院长参观、学习其他的我们的加盟店，并亲身体验来比较，有理有据地介绍，讲解美容老板选择产品的慎重性 六、顾客很喜欢产品，但表示怕麻烦，没时间，你如何说服她？ A、告诉她做美容不会占用你很多时间，只不过是一个喝会儿茶的功夫，（讲解美容操作的步骤及作用）家居护理的好处，很大程度上都是在家里配合使用 B告诉顾客一些美容知识（边说边演示）及基本手法 C将一些产品的特殊使用方法告诉顾客，如面膜或眼部可以让顾客亲自尝试，比较效果，（再卖客装或包月） D、留下顾客档案，告诉顾客下次来时带着产品再来，会继续教你化妆…（马上拿出顾客档案记录本请顾客登记 最后：请问一下自己 1、在你为顾客介绍产品时，你有信心吗？你够专业吗？即使你只接受过一天的培训，你也要有信心，帮到顾客，你也可以比客人专业！2、当顾客提出疑问的时候，你心中有和她一样的疑问吗？你的解释是否能让客人信服，你对我们产品的信心，将影响每一位进店的顾客，将决定店铺的业绩！ 七、顾客拒绝的心理分析及解答方法！ 1、太贵了→异议真实想法（不知能否把价格压下来？或者在其它地方买到更新更便宜的产品？） A回答：“太贵了？”（用反问方式回应顾客，顾客可能收回异议或拿出正当理由不解释想法） B回答：这个价格是我们美容院经过市场调查后制定出来的，厂方规定的价格比这还要高呢，因为我们这个城市消费水平比较低，价格定高了，是很难被顾客所接受的，如果你使用了这种产品，你就会发现它绝对值这个价，怎么样，考虑一下吧？”（强调价值） C回答：“你是想少付出，多回报是不是？我也是这么想的 但是事情往往与我们想象地相反，花最少的钱，买最价值的东西是不可能的，怎么样，考虑一下吧？”（先肯定后否定） 2、我想考虑一下→借口真实想法：我如何才能脱身？我没想到会陷得这么深。 A回答：“我问你一下，如果这个产品免费送给你，你会考虑要吗？所以，你的难题就是钱，对吗？”（问题引导法） B回答：“好的，我给你几分钟考虑一下，你可以好好地考虑考虑，我随时准备回答你任何问题，我是真心地希望与你合作，是吗？（直接成交法） C回答：“好的，这么说，你是对产品有兴趣了？”（问题引导法） 3、我想比较一下→异议真实想法：我心动了，