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如何增加你的利润 分析产业链的每个环节 找到你的利润关键所在 把你的利润池管理好使其最大化产出 培养你的顾客 抓住机遇促成飞跃 §1、细分产业链的每个环节 §1、1 为什么要细分产业链的每个环节？ 因为，通常利润都是隐藏在产业链的薄弱环节中。如果找到的利润池离你越近，就算管理基础差一些，也不妨碍你获得足够的利润；反之，如果那是一个濒于干枯的利润池，则早些走开为好。 §1、2 如何细分产业链的环节 §1、2 如何细分产业链的环节 §1、2 如何细分产业链的环节 §1、2 如何细分产业链的环节 §二、找到你在产业链中的位置 §三、把你的利润池管理好使其最大化产出 §三、1利润四定律 第一、利润隐藏在产业链的薄弱环节中。 为了发现利润池，企业必须首先发现产业链的薄弱环节，而衡量产业链薄弱环节的标准只有一个，就是客户价值。相应的，导致产业链出现薄弱环节的关键因素有三个：客户需求转移、不完善的业务模式、不成熟的产品和技术。 第二、利润通道直达利润池。 常见的利润通道有三条：一是以优化产品的性能为核心，倡导产品优先；二是以满足客户需求为核心，倡导客户之上；三是以提高企业效率为核心，倡导低成本运营。如果没有找到新的利润持，或者距离利润池较远，只要利润通道畅通，你同样也会受益颇丰。 第三、利润发动机创造利润动能。 企业可以通过掌控技术路线图、产品创新平台、专利和标准、市场定位及品牌、整体解决方案、客户体验、战略采购、分销及库存监控、售后服务9个利润点来增加利润动能。如果呢看清了利润池，铺设了利润通道，这时你的执行力越强，利润动能就越大，利润收益也就越高。 第四、客户为利润发动机补充燃料。 为了启动利润发动机并让它高速运转，呢需要为其提供充足的燃料，最优质的燃料来源就是客户。如果在前面三个环节你都无法超越对手，客户就是你最后的机会。不应该被动地为客户服务，而应该谋求主动地与客户结盟，甚至让客户为你服务。 ■你应该利用第一定律发现产业链的薄弱环节和利润池，利用第二定律确定价值定位和利润通道，根据第三定律选择关键利润点予以重点突破，最后利用第四定律让客户推动企业转型。 ■发现利润池、铺设利润通道、安装利润发动机、启动利润发动机，都需要有计划有组织的进行，必须确保你的领导力、战略、流程与文化协调一致。这样的转型极不轻松，可你别无选择。为了从利润之舟领到奖赏，你必须体现出与众不同。不需要十全十美，但是必须在某些环节上出类拔萃。 §三、2 22种赢利模式 1、客户解决方案模式 为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系。对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。著名案例：通用电气（从硬件服务到解决方案），USAA（金融服务）和Nordstrom(零售服务) 2、产品金字塔模式 在产品金字塔模式（product pyramid profit model）中，满足客户关于产品风格、颜色、价格、等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部，是最低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是最高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部，但是塔底部的产品也具有重要的战略作用。因为，这里的产品可以起到防火墙的作用。防火墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。案例：SMH（斯沃琪），马特尔玩具。 3、多种成分系统模式 在多种成分系统模式（multicomponent profit model）中，一个供应系统包含若干子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。多种成分系统模式可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润较低，公司会议租用业务利润极高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构的业务资产密集度较低，利润较高）。案例：可口可乐、Mirage Resorts。 4、配电盘模式 在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。 配电盘模式（switchboard profi