（精）第五章-开局和摸底的控制.ppt

第五章 开局和摸底的控制 赞美接近法，又称恭维接近法，是指商务谈判人员利用夸奖、恭维的话来满足谈判对方的求荣心理，以引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈，以探测对方谈判意图的方法。 适当的赞辞是商务谈判中双方交往的理想媒介，也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中，每一个人都有一些自认的优点和感兴趣的事物，人们以此而感到自豪和骄傲，并且希望为人所知，为人认可，被人提起，受人称赞。从商务谈判策略上讲，无论是实荣或虚荣，只要有利于接近谈判双方，有可能探测对方谈判意图，就应该多加赞美。在谈判过程中，适当地赞美对方，可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，形成良好的人际关系，促成交易 运用赞美接近法应注意的事项 1）以谈判对方熟悉的事物为话题，展开赞美 2）真诚赞美对方，切忌虚情假意 3）考虑对方的自我意识，讲究赞美的方式 4）重视被赞美者的言行、情绪及心理反应 震惊接近法 又称震撼接近法，是指商务谈判人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起谈判双方的注意和兴趣，进而转入面谈，探测对方谈判意图的方法。 震动和惊奇是引起谈判对方注意和兴趣的最有效手段之一。在商务谈判中，在某些特定的条件下，谈判的一方可以采用某种急剧的或戏剧性的手法，如突然揭示某一鲜为人知的事实，或突然改变谈判的惯用方法，或提出对方意料不到的谈判观点及提议等，使对方为之惊奇和震动，引起对方较大的注意与兴趣，并自然而然地做出反应，或折服以至附和，或意外以至混乱，从而推动谈判双方的接近，为我方探测对方的谈判意图提供可乘之机。 运用震惊接近法应注意的事项 观察是一种基本的了解探测方法。观察探测在商务谈判中有重要作用。谈判活动通常有两面性，即一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。观察就是察知的必要手段。 在商务谈判中，有形与无形相辅相成，露与藏相联系，谈判人员应通过观察，从露中推知藏，从有形中测知无形，从而掌握谈判对方的交易意图。 可见，观察是探测的重要手段，观察的目的在于察看对方的行为和特征，判断对方的意图及动向。 在商务谈判中，常用的观察探测方法主要有： 1）行为观察法 2）心理观察法 3）性格观察法 行为观察法，是指对商务谈判对方的各种“体语”进行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、文字中难以发现的种种信息，探测对方谈判意图的方法。 行为观察法适用于所有类型、所有场合的商务谈判。根据专家的分析，人有50多种不同的行为表现，各种行为都能表达不同的含义。行为，就其最广泛的意义而言，不止是包括一般的身体动作，表情、眼神、笑容及眨眼、注视、咳嗽等下意识的表现，均属行为，都在观察之列。 在摸底阶段，正是通过对这种种的“体语”进行细致的观察，才得以发现在语言、文字中难以发现的许多信息。 在商务谈判中，行为观察的主要内容是： 1）握手 2）落座 3）表情 4）手势 5）其他姿态 握手 双方谈判人员初次见面，一般都以彼此握手作为友好的表示。握手的动作平常而又简单，但在谈判的特定环境中发生这一行为，却往往能反映出双方内心隐藏的许多秘密。观察谈判者握手主要应留意： 握手的主动与被动 握手速度的快慢 握手的力度和握手者的距离 握手时间的长短 握手者的面部表情和其他辅助姿势 握手的主动与被动 一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重；被动地、应付性地与对方握手，则反映出对方的勉强、冷漠和轻视。在一次会谈结束时，居于主场一方主动与对方握手，常常包含催促对方赶快离开的意味。 握手速度的快慢 当谈判双方互有握手意向时，出手快，表明握手出自真诚、友好，乐意并重视发展双方的关系；出手慢，则常常表明缺乏诚意，信心不足，没有进一步深交的欲望。 握手的力度和握手者的距离 有力握手，双方的距离适中，表示诚意、决心和感激；如果漫不经心地伸出几个指头，自己的手既没有力度，也没有握的行为趋向，且距离过远，表示的是轻蔑、冷淡或厌恶 握手时间的长短 一般应是3~6秒。握手的时间较长，并且上下摆晃几下，表示的是热烈、真诚的感情；如果时间过短，彼此间两手一经接触便即刻松开，所表明的是双方完全出于客套、应酬或没有进一步深交的期望。 握手者的面部表情和其他辅助姿势 握手时，面部表情是喜悦、真诚或是冷淡、呆滞，是对视或是心不在焉扫视，以及握手者身体的弯度等，都反映出谈判者完全不同的心态。 落座 谈判人员如何让落座，可以在一定程度上反映谈判者的地位和信心，反映一个谈判集体的团结力和控制力，并且反映谈判者对谈判进度、谈判方式和谈判手法的部分意图。观察谈判者落座应主要留意： 落座的位置 落座后与己方的距离 落座后面对己方的方向 落座后的姿势 落座的位置： 谈判双方落座的位置是在上座还是下座，坐在前排还是后排，位于中间还是两侧，对方主谈人是否坐在首位，其他成员是否围绕其坐等，