（精）翡翠销售技巧资料(打印版).ppt

* 早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王” 翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。 翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。 一.翡翠与玉石 翡翠是众多玉石的一种 * 二翡翠在中国 翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。中国名人与翡翠 宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品 慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜 * 三.消费者购买翡翠的意图 1.购买等待升值赚取差额 特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价翡翠 2.做礼品 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。 介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。 此类顾客主要针对各种价位翡翠 * 3.欣赏与佩戴 特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。 介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。 此类顾客主要针对各种价位的翡翠 4.收藏 特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 5.传袭 特点：作为传家宝使用，世世代代相传。 介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。 此类顾客主要针对高价位的翡翠 2.3.4为我司的主要购买群体 * 四.销售翡翠的必要绝学 寓意： 是翡翠货品最重要的销售“工具” 大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安” 从消除顾客疑问开始销售 用美好的寓意达成销售 * （一）从消除顾客疑问开始销售 常见的顾客疑问教你答： 1.对货品真假品质不放心 解决方法 （1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。 （2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品的真假与质量。 * 2.对自己佩戴翡翠没有信心 解决方法： （1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人” （2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。 （3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给 予一些的赞美之词。 * 4.局部的缺陷影响销售信心 解决方法： （1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。 （2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记” 对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色” 对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹” * 5.注重顾客的朋友 解决方法 （1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。 （2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。 （3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承。 * （二）用美好的寓意来促进销售 在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。 翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）： 高升类： 成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升，是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。 * 鸿运类： 以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。 福寿类： 以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。 * 瑞兽类： 翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。 貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。 金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。 金蝉 貔貅 * 生肖类： 生肖是生命的守护神。十二生肖守护着人间凡人的幸运和运程，可以正身、辟邪、事事如意。 龙凤类： 相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天缘巧合，是婚姻信物最佳选择。 * 花件卖点总结： 所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如：求福、求平安、求财。 * 五. 货品卖点及含义 手镯： 在国内手镯购买者主要可分为两个大类 分别是“结婚用购买”“孝敬、礼品购买” 情感需求方向：