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第五章 谈判篇 第五章 82、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 对房屋现有的装修情况进行客观的评估。（如新旧程度、保持状况） 不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原值来算，有一定的折旧率,是要打折的； 在与房东谈价格时，尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尺来谈价格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的，当我们谈其价格时，他只是赚多赚少的问题，这样就有利于我们争取价格； 相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈，让客户觉得房买这套房子是比较便宜的，把握客户贪小便宜的心理来谈价格； 当买卖双方见面时，一定要作好工作，直接引导他们谈总价就好，以免造成不必要的麻烦。 与房东谈价时，可利用房屋原值与装修相加起来的价格进行谈判， 与客户谈价时，可以利用房屋现有的市场价与装修相加起来的价格行 谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。 先要判断他所说的话又几分真实性； 说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了 我们应该是不会不知道的，可以再反问客户如果真的是你所说的那个价格你会不会定呢？ 83、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低。 实战话术： 客 户：小林呀，你说那套房子33万，别的中介才和我说的32万， 怎么同一套房子价格差1万呢？ 经纪人：这样呀（表示惊讶），我昨天打电话给房东还是和我说 33万，不可能吧， 客 户：绝对没有错，是不是你们乱报价呀。 经纪人：你觉得我有必要这样做吗？我和你那么熟，还会帮房东 多卖价格吗？这样你也不会要，对我也没有什么好处。 大姐，你放心，如果别的中介是32万，我马上给房东落 实下，如果真的是32万，你会不会定呢（听他口气）然 后再给客户打电话。 常见问题：客户认为我们的报价比其他中介公司高，怎么办呢？ 84、临门一脚，如何让客户过来定？ 再次申明次房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果喜欢就不要错过了； 可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感； 还可以说明房东说还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再忧郁了。 85、客户想做公积金，如果说服客户做商业贷款（房子在不能 做公积金条件下） 说明办理公积金的程序和准备材料的难度； 如果办理公积金，那贷款额度受很大的限制； 说明办理公积金了，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难； 如果办理商业按揭，每个月的还款金额也不过最多几十块钱而已。（1万只差5元） 86、谈判的过程中，由于其它房产代理公司的干扰，导致客户 左右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？ 1、公司形象 阐述我们公司的优势和实力 。如：（公司的整体规模、看房直通车、无优置业计划、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等方面……） 比较我们公司和其它一些代理公司的区别，点明其它公司存在不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重后果。如：（后期手续的办理过程、房款进出流程的安全性、房款差价的暗箱操作等……） 2、房东方面 向房东分析此房屋目前的市场行情，制出目前的出售价格已经颇高了，要当机立断； 适当的贬低此房屋，强调其缺点； 强调客户的诚意度和此类客户的稀缺性； 打消房东期待另有其他意向客户想定此房屋的念头，并举例说明告知房东，其它房地产代理公司不正当操作的手段。如：（其它代理公司编造虚假客户拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等……） 3、购房者方面 向购房者分析此房屋现在的市场行情，告知现在的价格已经很划算了，要当机立断； 强调此房屋的独特性和稀缺性。（价格、地段、楼层、物业、装修、周边配套等……）； 选出其它几套类似房屋来做比较，突出此房屋的卖点来说服客户； 强调房东为什么此时以此种价格出售该房屋。（如：房东缺钱、工作调动、购置新房等……）提醒客户要把握机会，错过此次机会，可能类似机会以后都不会再出现了； 可适当编造其他的客户也想要此处房屋的状况，营造出一种紧张的气氛，逼客户当场促成； 把客户对于外界有其它更便宜房屋的念头打消，并举例说明其它房地产代理公司的不正当操作手段。如：（其它代理公司编造虚假房源拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等……） 4、房产经纪人本身 在这个期间内一定要稳住其中的一方，可以向一方说房东/客户现在公司这边，而我们和房东/客户的关系很好，我们可以帮您争取更好的价格； 感情投资：向买卖双方表明，我们这次约成双方见面实在难得，请买卖双方