（精）南沙项目客户定位.ppt

对客户的认识建立在大量的市场调研与客户访谈的基础之上 访谈目的：从对消费者以及相关专业人士的深入访谈中，获得各消费者的行为特征、消费特征以及心理诉求，为项目的定位与开发提供必要支持 本司顶级休闲度假客户信息积累：广州美林湖与荔湖城客户问卷共250份，其中有效196份，南沙境界成交及来访客户资料（超过600份） 访谈方式：面访，各类访谈有效样本超过40份，包括专业人士、各层次客户，星河丹堤业主等，具体如下： 潜在客户来源与层次 本项目的潜在客户主要分为本地和外围两大区域来源 层次丰富，从中高端到高端客户，不同的客户群体具有较大差异的的置业目的 本地高端客户——职业以南沙区域私企业主、企业高管和高级公务员为主，但目前南沙产业发展尚未成熟，高端产业人口数量不多，未来将逐步增多 南沙本地的高端客户以区域内私企业主、企业高管，以及部分的南沙高级公务员为主 但基于南沙产业发展尚未成熟，高端产业人口数量有限，预期随着区域发展，该批客户数量将有所增长 本地高端客户——总价接收能力强，300万以上为主，需求独立产品较多 本地高端客户对总价接收能力强，购买别墅产品多为独立别墅产品，总价多在300万以上 从在售的几个项目看来，本地高端客户多购置独立别墅，而联排、叠拼等性价比相对较高的产品主要受到外围休闲投资客户追捧 本地高端客户——认同黄山鲁公园，注重对稀缺景观资源和土地资源的占有，重视产品的高品质和私密性 本地高端客户对物业的环境资源条件要求极高，而黄山鲁公园的资源价值在本地高端客户中有较高认知度，具有较强的影响力 在产品方面，高端客户对产品的私密性，例如视线私密、财富私密等方面较为注重；而对产品的品质感、产品力打造有较高的要求 外围市场高端以上客户——主要来自广州和番禺，部分来自珠三角等区域，主要看重南沙城市发展潜力，总价接受能力强 高端以上的客户为主，主要来自市区，部分深圳和东莞等珠三角区域，也有少量来自香港等区 客户多与南沙有一定的业务等联系，或看重南沙未来的城市发展前景 外围市场高端以上客户——重复购买能力强，消费能力强，环境与投资是置业的出发点 客户消费力较强，全部有车，接近一半客户有2辆以上汽车 3次置业以上客户超过5成，已在市区购置物业，从访谈中发现，部分客户已购置别墅物业，其重复购买的能力惊人 度假并非首要置业目的，客户置业时更多考虑到投资与升值空间，同时增加舒适的居住空间，与常住住宅差异化显得更为重要 外围市场高端以上客户——“资源占有型”的独立和双拼别墅最受休闲度假客户欢迎，主流需求面积集中在250～500m2 高端以上客户对资源占有型产品情有独钟 基于独立别墅产品对资源占有的稀缺特性，受到广州休闲度假置业人士的追捧 部分客户需求500m2以上大户型为主，但并非主流需求 高端客户需求500m2以内的别墅产品，其中250-500m2是主流产品，约占需求总量9成 外围市场高端以上客户——视野广阔，关注投资价值与产品价值，精明与有品味的特征显著 客户的关注因素广泛，包括配套设施、项目规模以及产品打造均为关注的内容 其中除了自然环境外，客户最为关注项目的区位条件、开发商品牌与升值潜力，可见客户精明的特性明显 客户具有广阔的视野，需求高品质的特色产品，有品味，有一定的鉴赏力 本地中高端及中端客户——主要包括本地居民、本地企业职工和普通公务员 南沙本地中高端及中端客户，主要是以本地的居民、普通产业人口，包括广州丰田、巴斯夫等企业职工 从南沙境界的客户置业特征可以看到，主要以本地的职工为主，企业职员占较大的比例，少量的公务员和个体生意人 本地中高端及中端客户——本地产业人口多在市桥或广州置业，近期南沙的配套不完善制约着本地产业人口需求有效释放，该客群将具有较佳成长性 基于企业班车缘故以及对于公共配套、交通等考虑，中高端以上的产业人口多在市桥或广州置业 目前南沙配套系统不完善制约本地产业人口的置业需求，随着未来城市的发展，情况将有所改善 本地中高端及中端客户——中高端客户追求一定的环境和资源，而中端客户主要看重生活便利性、配套成熟以及低总价 本地中端客户对价格十分敏感，而且对于置业的区域有较大的限制，主要集中在进港大道两侧，因为该区域是南沙传统的中心区域，发展相对成熟，生活配套比较齐全 中高端的产业人口一方面需求较便利的生活，同时也希望能用合理的价钱买到较好的环境和优质产品，本项目具有优越的稀缺环境资源，对本地中高端客户有较强的吸引力，总价承受能力相对较高 本地中高端及中端客户——对物业需求集中，主要集中在自住型洋房，中高端客户则需求较舒适的产品，而中端客户需求偏紧凑的房型 本地中高端产业客户多数需求的户型在3房，包括大三房和小三房 中高端客户需求120m2及以上的舒适型产品为主；中端客户需求80-120m2的户