《案例 公司销售队伍的管理问题.doc

公司销售队伍的管理问题 0 引言 2012年2月1日，刚刚过完春节，人们都还在长假后的迷茫之中。早晨9点，AFC公司董事长兼总经理甲海涛到了办公室。他看了看窗台上的那盆文竹，有些干了，该浇水了。从洗手间接了一壶水，漫不经心地往花盆里浇。水一会儿就漫过了花盆，流到了窗台上。他这才意识到，水浇多了，赶紧用抹布把流出来的水抹干净。 好几天了，甲海涛脑海里一直萦绕着一个让他困惑的问题。随着AFC公司规模的不断扩大，销售队伍的管理出现了较大的问题。一方面优秀的销售人员流失严重，另一方面新入职的销售人员缺乏经验，销售业绩差强人意。更为严重的是，那些离职的销售人员或者加入竞争企业，或者开办自己的公司，常常带走一部分重要的客户，最后成为对企业威胁最大的竞争对手。此前，甲海涛虽然尝试了一些方法去解决这一问题，但是效果不理想。现在到了非解决不可的地步，应该怎么办呢？ 1 公司简介 AFC公司成立于1990年，生产、经营的主要产品为铁合金。铁合金是铁与一种或两种以上的金属或非金属元素融合在一起的合金，是冶金炉窑使用的一种原材料。钢的品种不同，在冶炼时需要加入不同的铁合金。它的用途主要有如下几种：第一是合金添加剂，按钢种成分要求，添加合金元素到钢内以改善钢的强度、硬度、和耐磨性能；第二是脱氧剂，在炼钢过程中脱除钢水中的氧，有些铁合金还可脱除钢中的其他杂质，如硫、磷等；第三是孕育剂，在铸铁浇铸前加进铁水中，改善铸件的结晶等化学组织；第四是作还原剂，用金属热还原法生产其他铁合金和有色金属；第五是作有色合金的合金添加剂；第六是作中间原料，用于化学工业和其他工业生产脱氧剂和合金剂。 甲海涛是AFC公司的创始人。他1980年代中期在某钢铁学校攻读冶金企业物资管理专业，后就职于中国冶金部西北办事处作计划员。不安于坐办公室、拿固定工资的平淡生活，他于1990年从单位辞职，成立了AFC公司，下海做起了生意。由于有之前在国企积累的经验和人脉，AFC的初期运作可说是顺风顺水。 从贸易做起，经过二十余年的发展，AFC逐步由年销售额几十万元的贸易公司发展成为年销售额达2.7亿元，集研发、生产为一体的企业集团。AFC有三家子公司，包括西安AFC炉料有限公司、西安AFC特钢公司和嘉峪关AFC冶炼有限公司。西安AFC炉料有限公司成立于1998年，2011年底年产含氮铁合金1万吨，销售额1亿元，其中外销占50%，曾获评“西安市高新技术企业”。西安AFC特钢公司成立于2000年，2011年底年产铸铁铁合金（球化剂、孕育剂）7000吨，销售额6500万元。嘉峪关AFC冶炼有限公司成立于2004年，生产各类铬系铁合金。2011年底年产高碳铬铁2.5万吨、硅铬合金1.4万吨、微碳铬铁5000吨、氮化铬铁3000吨，销售额2亿元左右，曾获评“甘肃省高新技术企业”。 AFC的市场可分为国内和国外（境外）市场，国内市场包括西安和兰州的零售市场（按照AFC公司的定义，所谓零售市场是指那些从设在当地的仓库提货的小客户，以便区别于AFC直供的大客户市场），山西、宁夏、江苏等以氮化铬为主的专业零售市场，面对汽车、铸管行业以球化剂、孕育剂为主的专业零售市场；酒钢、宝钢、陕汽等大客户市场。国外或境外市场包括中国台湾的烨联钢厂、DCM等大客户市场，欧洲及亚洲地区的氮化铁合金零售市场。 甲海涛是一个很爱学习、也很善于学习的人。从钢铁学校毕业后，他利用业余时间，修完了西安某大学的计算机本科专业，获得了本科文凭；之后，又在另外一间大学攻读高级工商管理（EMBA）硕士，并在三年后获得专业硕士学位；目前，他还在攻读材料专业的博士学位。在攻读硕士学位阶段，他应用课堂上学习的管理知识，为企业确定了如下的愿景、使命和战略目标： AFC的愿景是打造世界级的氮化材料生产基地，成为世界级的纯净铬铁、球化剂和孕育剂的供应基地。 AFC的使命是以最上乘的原料、最先进的设备及工艺创建世界名牌产品。 AFC的战略目标是：未来5年，普通铁合金的产量达到5万吨，特种铁合金产量达到2万吨，氮化铁合金的产量达到1.5万吨，氮化铁合金市场占有率达到全国的30%左右；销售额达到10亿元，利润额达到8000万。另外，加强高品位微碳铬铁的研发工作，进入美国高温合金市场。 2 行业背景和市场特点 铁合金是钢铁生产的基本原料，只要生产出来，不怕过期，不怕卖不掉。它的专用性不强，调剂面很广。优质的铁合金是冶炼优质特种钢材的重要保证。中国钢材的数量在世界上已遥遥领先，占世界的一半以上，但质量远不如发达国家。质量不高的原因，是中国没有高纯度、高质量的铁合金。中国正处在提高钢材质量的时期，需要大量高质量的特种铁合金。 铁合金的生产按大行业分，属于冶金行业；按小行业分，属于冶金炉料行业。中国是铁合金生产、消费和出口大国。2009年，中国铁合金的年产能达3400万吨，