[石油装备企业的市场营销.doc

浅谈石油装备企业的市场营销 摘　要：近年来，中国石油装备制造业快速发展，逐步确立了石油装备制造大国的地位。石油装备产业不仅在规模上取得长足进步，在研发技术方面也取得了重要突破。随着中国海外石油勘探开发业务的快速发展，石油装备产品和品牌也陆续走向海外市场。在这种情况下，如何做好市场营销，占领国内外市场，提供优质装备与服务，是石油装备企业向高端发展的重要步骤。本文介绍了做好石油装备市场营销的有效方法，并且总结了成功经验。 关键词：市场营销 　石油装备　勘探开发 国际石油装备采购重心正逐步向中国市场转移，改善产品结构，提升科技含量等举措更加促进了国内装备企业向高端发展。与此同时面临国外同行业的激烈竞争，国内石油装备企业必须开发新的市场，做好市场营销，才能实现可持续稳定发展。 一、影响销售人员开发新市场的主要因素 市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制。市场营销是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情。 1.销售人员如何开发新市场 新市场包括老客户的新需求、新产品进入老市场、老产品进入新市场、新产品进入新市场。做好市场营销首先要衡量自己，观察团队，要有事业理念，积极和学习的心态，信心、恒心与耐心的销售与服务。 2.开发新市场的前提 2.1不断培训培训区域销售员 安排有相关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业认识对产品知识进行培训。同时，销售人员能够谦虚好学，对不明白的情况，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2.2深入了解经销商与竞争对手 对目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等了解；对市场容量及竞争产品规格、价位、推广情况与销售量等情况了解；对当地的竞品及本品潜在经销商通过直接或间接的方式进行了解。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在的经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，是否有良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 2.3自我形象设计 外在形象指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。内在形象指一个人内在气质的外在表现。 3.洽谈 首先从生活和爱好谈起，一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开谈论，与客户保持共识。在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 4.跟进与签约 通过交谈，对于符合公司要求的目标客户要及时进行沟通与跟进，只有消除了客户的异议目标，目标客户就基本上确定下来了，然后通过邀请起到公司考察等方式，进一步扫除客户心里的一团和障碍，趁热打铁，签订经销协议。 5.服务 服务是很关键的，服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端。 二、国内中石油装备企业的市场营销 1.加强市场营销基础工作 形成“面向市场、适应市场、反应迅速、责任明确、整体协调”的市场大营销体系。一是要加强营销网络建设，加强用户管理，充实完善大客户档案，为市场开发、用户公关做好基础工作。二是要发挥区域市场代表作用，不断扩大重点区域市场规模，形成市场优势。各区域代表要树立大局意识整体意识，利用好公司的整体资源，做好统筹协调工作。三是落实市场项目管理全程责任制，重点做好与生产运行的衔接和货款回收工作，努力提高市场营销的效率、效益。 2.立足保障油气主业，稳固中石油内部市场 在稳固现有产品优势市场的基础上，积极争取集团公司集中采购政策支持，以集团公司建设“西部大庆”和“新疆大庆”为契机，从战略高度进行市场规划，统筹部署。加强电机产品技术交流，争取电机改造项目落地；加快推进数字化注水泵项目实施，形成市场新突破；提前进行市场营销谋划，作好办理相关资质前期准备。特别是从中石油重大输送管项目所取得的订单，既有效保障了中石油的重点项目建设，也为公司钢管市场任务的超额完成奠定了坚实基础。 3.拓展国内外部市场，重点产品实现新突破 在立足中石油市场的同时，将中石化、中海油作为国内市场开发的重点，在钻杆和电机市场突破的基础上，加快市场运作，提高市场占有率。利用公司综合性装备制造企业优势，通过技术引导推进产品配套销售，公司钻杆、电机产品在中石化集中采购中成功入围；完善螺杆钻具、潜油电泵租赁管理，努力提升市场份额和效益；要从研制个性化产品入手，积极推进钻杆、钻头进入中海油市场；要加大与长庆地区钻探队伍沟通，借渤海钻探长庆项目部地缘、人缘优势，实现钻井装备及工具突破；积极培育新的产品市场，重点培育大中型高压阀门、中高压变频器、橇装