（精）9营销渠道策略.ppt

课程目的 课程内容 营销渠道的性质 营销渠道的选择和管理 营销渠道模式 分销渠道常见的问题 关于目前国内营销渠道的思考 未来的营销渠道 主讲：伍东 一、营销渠道的性质 一、营销渠道的含义 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。 1、营销渠道是一个网络。 2、营销渠道由一系列成员构成 （1）商流 （2）物流（实物流） （3）货币流 （4）信息流 （5）促销流 营销渠道的具体功能：收集信息、促销、谈判、订货、承担风险、融资、商品所有权转移等功能。 3、营销渠道正常运作需要建立一定的机制。 二、营销渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道 生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。 形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、电视销售、 目录邮购、电话销售等 优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、控制价格； 提供更良好的服务。 缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；资金周转较 慢；生产者风险较大。 （2）间接渠道 生产者通过中间商来分销商品。 优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广；利用中 间商的物流功能和销售经验，减少了资金占用和 耗费；减少了销售上的人、财、物的投入。 缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长；生产 者获得市场信息不及时、不直接；中间商的售前 售后服务不能够满足消费者。 生产者1 生产者2 生产者3 R1 R2 R4 R5 R3 R6 直接分销渠道 生产者1 生产者2 生产者3 R1 R2 R3 R4 R5 R6 中间商 间接分销渠道 2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道 利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级渠道、三级渠道等。） 优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充分利用 中间商的职能作用，市场风险小 缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费者之间 的关系复杂，难以协调；商品价格较高 （2）短渠道 利用一个中间商或直接销售。（包括零级渠道和一级渠道） 优点：流通时间短，流通费用省；信息传播速度快；有 利于与中间商建立直接、密切的关系。 缺点：生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力抓 生产。 直接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 生产者 生产者 生产者 生产者 一级批发商 二级批发商 零售商 零售商 消费者或用户 零售商 批发商 消费者或用户 消费者或用户 消费者或用户 3、宽渠道和窄渠道 渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量。 （1）密集性分销策略 通过较多中间商来分销商品，以扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场。 优点：与消费者的接触面较广 缺点：销售成本较高，中间商积极性较低。 （2）独家分销策略 企业在一定时间、一定地区只选择一家中间商分销商品。 优点：可得到中间商最大限度的支持 缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的讨价还价的能力 （3）选择分销策略 企业在目标市场上，依据一定标准选择少数中间商销售其产品。 优、缺点介于密集分销和独家分销两者之间。 宽渠道和窄渠道 生产者 中间商 中间商 中间商 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 生产者 中间商 消费者 消费者 消费者 消费者 宽渠道 窄渠道 分销渠道宽度策略比较 密集性分销 选择分销 独家分销 渠道的长度、宽度 长而宽 较短而窄 短而窄 中间商数量 尽可能多的中间商 有限中间商 一个地区一个中间商 销售成本 高 较低 较低 宣传任务承担者 生产者 生产者、 中间商 生产者、 中间商 商品类别 便利品、消费品 选购品、特殊品 高价品、特色商品 二、 营销渠道的选择和管理 一、影响渠道选择的因素 1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性、标准化程度、技术性 2、市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞争者分销渠道 3、企业自身因素：企业的规模、实力和声誉；产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服务 4、环境因素 5、中间商因素 *评估渠道应按照经济性标准、控制性标准、适应性标准等三种标准进行。 二、渠道管理 1、选择营销渠道成员 （1）中间商类型 ①按中间商再流通中所起的作用可分为批发商和零售商。 批发商：指大批量购进商品，小批量转售给生产者或其他商业企业的中间商。 批发商类型：商业批发商、经