促销人员销售技巧促销人员销售技巧.doc

促销员在销售的过程中需要掌握一些促销员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。 　　一、促销员销售技巧在实际工作中的重要性 　　促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销员销售技巧。促销员销售技巧----引导顾客成交 　　美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员销售技巧的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。 　　1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，促销员销售技巧就要遵守以下三个原则： 　　（1）主动。 　　促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。 　　（2）自信。 　　促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 　　（3）坚持。 　　一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员销售技巧thldl.org.cn可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。 　　2、识别顾客的购买信号。 　　购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。 　　（1）语言信号。 　　如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等。　　（2）行为信号。 　　如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。 　　（3）表情信号。 　　如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。 　　3、促销员销售技巧需运用适当的成交方法　　顾客常常下不了决心，促销员销售技巧就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。 　　（1）促销员销售技巧---直接要求成交法。 　　促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗？” 　　（2）促销员销售技巧---假设成交法。 　　聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“一定会给您的太太一个惊喜”。　　（3）促销员销售技巧---选择成交法。 　　促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事 　　（4）促销员销售技巧---推荐法。 　　促销员销售技巧仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。 　　（5）促销员销售技巧---消去法。 　　促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。 　　（6）促销员销售技巧---动作诉求法。 　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”，“请多试一试”（把产品递过去）。 　　（7）促销员销售技巧----感性诉求法。 　　用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。” 　　（8）促销员销售技巧---最后机会成交法。 　　促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后十件，要买趁早。” 　　（9）促销员销售技巧----留有余地成交法。 　　促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头，面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。 　　（10）促销员销售技巧---连带成交法　　如顾客购买了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西！”而应说：“必威体育精装版近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗？”这样就提醒顾客对领带的需要了。二、向顾客推销服务促销员销售技巧 　　产品卖给顾客后并不