保健品销售18秘诀保健品销售18秘诀.doc

保健品销售18秘诀 医药保健品近年来一直是诟病有加，风风雨雨，然而不可否认的是，医药保健品的营销模式创造了中国式营销的先河，诸如脑白金、三株口服液、红桃K、哈慈五行针、505神功元气袋等等一系列营销神话，引领了一种营销的潮流。而且这种营销模式正在被其它许多行业借鉴，诸如学习类产品、食品、房地产行业、服装行业也在借助这一模式，炒得全国沸沸扬扬，在短期内催生了一个个市场神话，如好记星、《高考试题猜想》、橄榄油、北京SOHO、婷美内衣等。 　　医药保健品的营销基本上有这样几种类型：一是院线营销，通过学术推广或挂金销售，通过医生将药品开给患者，大部分的处方药在走这样的渠道，二是走大流通，通过多级批发销往全国各地，品种主要是普药，拼的是价格，利润靠起量，三是传统的OTC营销，即品牌广告高空轰炸，高举高打，药店铺货，做一些终端促销，四是炒作营销，通过营销策划，整合各种资源，在媒体上投放至少几分钟的专题片、大量的平面报纸广告，同时结合药店促销、会销等多种方式进行销售。从传播的脚度上，电视购物亦属此类，只不过是无店铺销售而已。 　　本文讲述的是第四种类型的营销模式。营销是与消费者进行的心理博弈，炒作只是准确清晰地把产品信息传播给目标受众，是一种善意的营销技巧，在商言商，只要不存在恶意欺诈就好了。因此关于本文，更多的是描述一些现状，仁者见仁，智者见智，希望起到抛砖引玉的作用。　　 　　第一计　无中生有 　　炒作类的产品，一般同质化现象比较严重，所以为产品注册商标名成为最为有效的区隔方式，而这是一个从无到有的过程。在国家出台禁止一药多名法规之前，很多OTC药品采取注册商标名以及改变剂型的方式报批四类新药，一是解决了报批问题，二是商标名既可以作为产品区隔，建立市场壁垒，另一方面名称本身会带有很强的利益诱惑。现在注册商标名的现象主要在保健品和功能性食品行业。比如脑白金的实际产品是褪黑素，黄金搭档的实际产品是组合维生素，复活之光的产品名是心脑康胶囊；石学敏的产品名是丹芪偏瘫胶囊；立竿见影的产品名是护肝片。现在很多保健品和食品在做策划时，会根据产品的主要功能以及目标消费群，注册一个具有利益诱惑的商标名，便于区隔和记忆。 　　第二计　偷梁换柱 　　偷梁换柱在三十六计中是指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容．以达蒙混的目的。医药保健品的审批功能往往不能对接市场的强需求或市场容量偏窄，而需求的强弱和容量的大小会最终决定产品的销量。因此，必须从审批功能里选出主项以及相关联的、有一定利益诱惑的功能作为产品的诉求，而这些顺带关联的功能就有可能逾越审批的界限。例如风湿产品一定会挂上类风湿功能，骨病产品一定会挂上风湿功能，颈椎产品一定会挂上治疗失眠和脑病的功能，治疗便秘的产品一定会挂上去色斑、除口臭的功能，消除大脑疲劳的产品一定会挂上增加智力的功能等等。用偷梁换柱的方法扩大产品的功能利益，以期尽可能拓宽产品的消费人群，只要症状清晰了，功能拓宽了，消费者各取所需就好了。 　　第三计 借船出海 　　货卖一张皮，所以一个裸体产品是需要包装的。包装的核心实际上是将各种相关的机构、专家、公关活动、代言人、奖项等资源附加在产品上，让其看起来光环四射，光彩夺目，把消费者炫晕的同时，达成消费。包装资源一般有三个目的：一是得到产品的快速认知，缩短前期的市场教育，二是拉升产品的高度，解决性价比问题，三是通过大家公认的事实，解决产品功能的可信度问题，四是强化消费者对产品的记忆。比如早期的木竭胶囊借的是人民大会堂、赵忠祥的船；丹芪偏瘫胶囊借的是石学敏院士、央视东方之子报道的船；瑞丽女人借的是全国各地妇联主任的船；脑力智宝借的是联合国秘书长安南、各国总统以及演艺名星的船，核酸借的是诺贝尔医学奖的船。在如今健康产品的推广中，如果没船，出海就变得很困难，但也可以通过一些利益展示进行产品说理，相对来讲，市场启动速度要慢得很多。 　　第四计 粉饰金身 　　和人的档案记录你的生平一样，产品的问世也要给消费者讲清它的来龙去脉。一个人往往会用家庭背景、学历、职位、社会影响力等多个方面进行包装，一个产品同样要包装它的来历身世，千方百计为自己镀金。产品的镀金往往从它的配方来源、研发人的名头、君药的生长背景、追根溯源的产品治疗理论、国外的流行应用等方面进行包装。比如有的产品是源自千年宫庭秘方，只供皇帝御用，后又流落民间，甚至辗转国外，经现代工艺N种先进技术提取，最后广为民用；有的是嫁接李时珍、张仲景的治疗理论，拉大旗做虎皮；有的产品成份要么生长在海拔几千米的雪域高源，要么只有某些局部地区才会生长，稀少而珍贵，要么就是来源于国外，象脑白金是来自国外的褪黑素、V26减肥沙淇打得就是美国牌，并用杰克逊模仿秀进行代言。有些背景完全是虚拟的，有些背景是嫁接必威体育精装版最热的新闻事件。粉饰