信用社贷款营销技巧信用社贷款营销技巧.doc

农村信用社信贷业务营销技巧 如何营销?营销什么?成为各银行发展信贷业务考虑的重中之重。良好的营销理念和技巧已经开始不断被银行采纳、运用，但综合而言，目前农村信用社在贷款业务方面的营销策略仍略显落后，主要体现在: 目前银行贷款营销现状 第一，营销观念尚未形成。农村信用社仍处于卖方市场地位，整体上没有真正意识到，符合信用社贷款条件、信用好的客户是有限的，虽然很多银行在大张旗鼓进行贷款的市场营销建设，但大多仍停留在有什么营销什么的“推销”阶段，而在这种情势下，营销手段较为灵活的信用社，贷款业务进步最为迅捷; 第二，多数信用社并没有真正建立以绩效为导向，组织构架、营销及风险管理、考核激励为配套的信贷营销组织管理体系，致使自身营销潜能未能发挥，而信贷业务的着陆也显得颇为绵软无力; 第三，营销手段略显简单，缺乏信贷营销战略。广告宣传、人员推销等推广方式这些初级的营销手段，在各信用社的贷款业务推广中屡见不鲜，而结合经营管理咨询、理财服务等活动的深层次营销却相对较少，难以凝聚优势客户群。而且，信用社目前大多缺乏对于宏观经济的系统研究，缺乏系统的行业引导机制，所以具备完整性、全局性、未来战略性的营销战略制定起来难度较大。 第一、营销理念 我们农村信用社在过去根本没有营销的概念，传统的营销理念营销技巧营销理念就是白猫与黑猫，能抓住老鼠就是好猫，这种理念在短期的营销工作中取得了一定的成绩。没有一套专业的营销流程，没有一套专业的营销方法，没有标准的营销动作，也没有标准的营销台词，所以营销工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对营销人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。 营销理念包括有效营销时间和营销辅助时间。 有效营销时间：面对面、头对头、肩并肩 营销辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作，根据调查，全国各行各业的营销人员平均每个工作日的有效营销时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 信用社提供的营销过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。 营销活动的两个重点： 客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。营销人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以营销人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。营销人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。 第二、营销技巧 营销技巧包括：营销访问、营销准备、营销流程三个部份。 一、营销访问的好处 （一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接营销访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。 （二）了解市场需求处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。 （三）建立客户关系，营销访问中，客户经理可以详尽解释农村信用社贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。销访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户农村信用社有什么产品。客户经理可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。 二、营销准备 （一）地区经济环境调查分析 1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。 2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及营销状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。 3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。 4、其他关联信息:包括政府的