内管员专柜管理培训资料.doc

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“专柜店务流程”课件 专柜目前存在的问题: 1.员工专业知识欠佳,水平参差不齐 2.员工流失率高,招聘不到位 3.试穿环节薄弱,进点数少,试穿率低 4.老板缺乏投资意识,库存数量不足 5.店务工作不细致,监督力度不足 6.近来返单率低,没有效果 7.专柜店长缺乏管理能力 8.在卖场环节不会了解顾客需求 9.每天缺乏总结,专柜店长不知如何辅导员工 10.不按专柜店长管理流程执行,不填写表格 11.进店数少 12.表格分析时用时不用 13.奖罚不明确,制度执行不到位 14.业绩监控不到位 15.会员管理靠自觉没有规范 16.员工学习不到位 17.表格分析不透彻 18.专柜位置不好 以上都是大家熟悉的一个个问题吧! 综上所述18个问题:怎么办? 保护积极性 抓关键点 明确目标,先教再做 作为内官员要抓关键点即重点品牌柜组,抓关键人,即专柜店长。 所有问题都是由动作组成:改变不是状态,而是动作。 找到动作就是找到问题! 监督——提醒——检查——辅导——监督 循环式动作 *工作完成要有反馈,否则叫这工作没有完成。 *监督标准动作,才能达到目标。 二、标准化专柜店务流程 1、? 2、? 演练:晨会(关键动作:目标确认和分解) 晨会原则: 理性:转变对人对事的态度,即对事不对人。 表扬,鼓励 合理分配 自然销售——赌:没有掌控的目标就没有具体精确动作 常规工作检查项目: 月底检查:业绩完成情况,业绩评估,人员考勤,仪容仪表,环境检查,二次培训记录,4个案例分析,月顾客流量,销售日报表,货品盘点表 月初检查:月目标分解,月培训计划,日工作计划,日行分解,人员储备计划 每周检查,同上 每天到柜看4表:销售日报表,仪容仪表,环境检查,每日店务流程 一月报告一次 月业绩计划表 月总业绩 关键动作 具体操作指标 专柜来客数 月 周 日 成交率 客单价 销售额 新会员数量 关键动作:上月最影响业绩的 *“不生气,不放弃” 1,繁琐提问者,都是问题存在者 目标精准:进店数,成家率,客单价 为了结果而计划——坚持一个方向坚持不懈,才会达到终点。 2,做的好的人没有鼓励,犯错的人没有提醒 管理的是动作 三、制定业绩目标: 1自然增长法 2,同类门店参考法 3,平效预估法 4,顾客数与顾客单价预估法 5,盈亏平衡点计算法 *销售盈亏平衡点=固定成本/毛利率 *固定成本=业主提成(店面租金)+装修物品折旧+人员工资+水电+税金+其他费用 *平均毛利率=总零售价—折扣金额—总进货价/零售价 *统一进货折扣=供应商拿货折扣 例如:某服装柜当月销售30000元,其中零售价销4000,8折9000, 7折17000,当月固定成本:业主提成6000,装修折旧3000,人员工资3000,税金700,其他费用500,供应商拿货折扣30%,计算该供应商运营状况? 平均毛利率=[(30000-2250-7285-9000)/30000]*100%=38.22% 固定成本=6000+3000+3000+700+500=13200 销售盈亏平衡点=13200/38.22%=34537 结果:该柜当月经营亏损。 如何协助员工改善工作表现 员工辅导六部曲 第一步:以友善的态度提出问题 *要清楚明确 *对事不对人 第二步:请员工协助提供解决办法 *态度要诚恳 第三步:讨论问题产生的原因 *征询员工的意见 *采用开放式的问题 *总结问题的原因 第四步:找出合适的解决办法 *首先请员工提出解决办法 *必要时提出你的解决方法 第五步:双方决定采取的具体行动 *安排具体行动计划 *在适当的情况下采用员工的意见 *让员工承担全部或部分解决办法的责任 第六步:确定再次讨论的日期 *安排日期和时间 *说该说的话,做该做的事(不能按本能说话) 管理步骤: 事前:提醒,预演,确认 事中:跟进,反馈,纠正 事后:总结,评价,改进 *人有个性,但管理无个性 案例:“小李,9点了,9点半你要去XX谈异业联盟,把资料准备一下,谈话时间2个小时,这样,每半个小时你装出来上洗手间,给我电话沟通下谈判情况,OK,去吧,路上小心。” 影响工作表现的行为 序号 行为表现 频率 方法 1 仪容仪表 每天1次 运用检查表 2 员工士气 至少1次 4个1鼓舞方法 3 标准销售服务动作 随时 根据标准服务流程 4 日常行为规范 随时 4级果实和奖惩措施 5 其他不良行为 随时 问题员工标准处理动作 管理人员与员工沟通的方法: 表扬鼓励法:多种多样,不列举。 三明治法:三明治=先肯定+提出建议+肯定 三明治标准语术:小刘,我看到/我注意到······,如果···

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