[房地产客户销售渠道开发与卓越关系管理大纲.doc

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[房地产客户销售渠道开发与卓越关系管理大纲

《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲 (全程房地产案例讲解训练+工具) ——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升利润绩效 一、【】 【职业履历】 2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年。 3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师; 4、拥有5年的房地产职业讲师授课经历。 三、【授课风格】 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效方式用“心”和自身态度在诠释,真正大幅度提升 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学内心的碰撞,将正确的观念转化成为信念,正确行为变成习惯,以达到知行合一的训练目的 四、【】 【】 【】 【】 【】 【】 东兴市 第二单元:房地产大客户销售渠道管理 一、房地产大客户渠道选择要以顾客的需求为核心 1、分析顾客的服务需求 2、顾客渠道偏好调查 3、考虑顾客购买准则 4、监控顾客购买行为的变化 5、提供灵活的渠道选择 二、房地产大客户渠道选择与楼盘目标客户定位匹配 三、房地产渠道与顾客购买行为 1、房地产销售点的选择原理 2、房地产大客户对房地产销售现场的认知 3、房地产大客户队购买别墅的偏好 四、房地产渠道与产品 1、高档别墅的识别 2、高档别墅客户的服务要求 3、房地产大客户购买风险考虑 4、房地产别墅的生命周期 五、渠道与沟通 1、收集与销售有关的一切信息 2、房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径 六、开发房地产大客户渠道选择的经济东兴市 第三单元:认识房地产大客户关系管理 一.如何认识房地产大客户 二.房地产大客户类型 从购买心理和行为表现来分,国内有人将房地产客户分为: 从客户关系的演进上划分: 三.客户价值 房地产大客户价值分析 房地产大客户价值表现(五因素) ——【观点】:基于房地产企业大客户价值最大化的营销,才是保障企业可持续发展的营销 四.客户关系 如何认识房地产企业与大客户关系? ——【思考】 五.房地产企业客户观念 1、企业营销观念上的发展 2、目前房地产客户观念上的误区 3、房地产企业必须树立四大客户观念: 六.如何认识客户关系管理 1、房地产客户关系管理的营销目的三大演变: 2、对房地产客户关系管理应有的认识(三个层面): 3、房企客户关系管理的内在驱动 七.客户关系管理的四大功能 八.目前房企客户关系管理六点不足 第四单元:客户服务技巧 一.什么是房地产客户服务? 走出房地产客户服务认识上的误区 二.房地产客户服务的原则 三.优质房地产客户服务特性 ——【提醒】房地产客户服务工作所面临的挑战 ——【观点】如何看待房地产客户服务 ——【自检】房地产客服人员自检表 四.房地产高端客户服务 1、房地产高端客户的特征分析 2、房地产高端客户需求形态 3、房地产高端客户的开发技巧 4、房地产高端客户服务策略 五.房地产大客户服务八大步骤 1、寻找房地产大客户 ——【资料】房地产顾客的信息接触点 2、识别房地产大客户需要 关于需要与需求: 六.高效房地产客户服务的五大秘诀 ——【例1】房地产客户服务流程图 ——【案例】 ——【提醒】房地产大客户忠诚度的衡量指标 ——【提示】他人之石 ——【自检】 ——【案例】:《上海复地集团客户服务建立分享》 ——【演练探讨】:《东兴市东兴市 闵新闻老师房地产开发销售渠道与卓越客户关系管理大纲 4

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