4通信行业集团客户市场拓展与营销组织管理..ppt

* 目录 1 全业务的竞争本质和走向 2 精准定位统领下的整合营销 3 重点突破奠定营销基础工程 4 结束语：把握十大原则，实现整合营销 3.1、集团客户的分类与价值评估工程 * 集团客户定义：相对于个人移动通信客户，集团客户是指两个或两个人以上的法人团体组织，为了组织内部员工之间、员工与机器（物）之间、机器与机器之间，以及组织与客户、组织供商之间进行信息和物质交流而形成的信息服务需求。实现这一需求的目的可以包括增加收入、降低成本、提高服务水平和生产经营效率中的一项或多项。 员工之间 员工与机器之间 机器与机器之间 组织内部 组织外部 客户 供应商 3.1、集团客户市场的细分的基本维度 * 专业需求/纵向应用/复杂的/客户化程度高 大型的/自我为 中心/自信的 通用需求/水平应用/简单的/客户化程度低 小型的/合作的/ 需要帮助的 早期主流/ 经济影响力 创新型/ 技术先锋 晚期主流/ 社会影响力 创业型/ 被动跟随 3.1、影响集团客户市场的细分的主要因素 * 企业规模是影响其需求特征的首要因素 较少 企业数目 很多 大型—特大型 规模 小型---中型 个性化解决方案 需求 标准的解决方案 规模大 投入 规模小 直销/紧密合作伙伴 渠道 间接/伙伴 复杂的集成方案 产品 标准的产品/方案，有时需集成 个性化的 定价 标准的 强 自我性 弱 通信、IT、系统、数据方面的技能 所需技能 通信、IT、系统、数据方面的技能 大型企业 中小企业 较少的客户，很多的用户数 复杂的需求 直接销售与服务 许多的客户 标准的需求 间接销售与服务 3.1、影响集团客户市场的细分的主要因素（续） * 不同行业的集团客户对不同应用方案需求的规模和重点又有所不同 高 大 低 复杂程度 解决方案市场需求 小 中 大 * 集团客户市场细分测量系统 第一步：规模细分 企业总人数 企业总人数增长水平 企业总收入 企业总收入增长水平 关系管理客户数 代理商供应商数 解决方案应用类型数 第三步：信息化复杂程度 投资规模 投资规模增长水平 人力资源规模 人力资源增长水平 第二步：信息化投入规模 根据公共统计数据和专项调查收集各项指标数据 按照5分法对各项指标评分，并对各步骤计算简单算数平均值 例如：规模细分、企业总人数、先按人数排序，占企业总人数钱20%为5分，后20%为1分 3.1、集团客户市场细分的测量系统 3.1、集团客户分类 * 业务导向、创新拓展 重点考虑： 聚集效应 规模取胜 主要营销策略： 大众市场营销，如：广告、讲座等 通用（大众）市场 中小企业（聚类型） 业务与服务并重 多重价值取向： 社会及行业影响力 经济影响力 名利双收 专业（个性）市场 大企业（经济型） 服务为主 核心价值： 社会影响力 意义：形象示范 权威营销领袖（营销助手）掌控公共信息可创新为信息化新业务（CP） 政要客户（社会效益型） 主要营销策略：客户经理制、直销，具体根据客户价值的不同采取不同的策略 3.1、集团客户价值评估 * 市场需求潜力 经济价值 社会价值 企业规模 盈利水平 信息化态度 信息化投入 行业政策/标准影响力 行业资源影响力 行业示范影响力 企业人数 企业人数增长水平 企业收入 企业收入增长水平 信息化投入总额 信息化投入增长水平 企业信息化管理人员数 企业信息化管理人员数增长水平 企业利润率 企业利润率增长水平 对企业信息化的认知程度 对企业信息化的重视程度 信息化需求的复杂程度 制定行业政策/标准的参与程度 在地方经济的总体地位 与相关行业主管政府部门的关系程度 对行业内信息资源的参与程度 对行业内权威媒体的影响程度 相关行业组织和活动的参与程度 业内相关排名次序/美誉度 按照市场需求潜力，我们首先可以将客户归为三类: 社会经济双重价值型（大行业、大集团） 经济价