大区经理年度市场营销计划大区经理年度市场营销计划.doc

2009年西南区域工作计划 2009年是公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手。 ●市场管理 从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。 Ⅰ 市场规划 一、各项目标的制定与分解 （一）、销量 根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，半年进行一次销量考核。 （单位：万） 成都明祥 重庆海博 云南欣世通 贵州利丰 拉萨华丰 年销量 30 35 25 18 10 上半年 14 16 11 7 3.5 下半年 16 19 14 11 6.5 （二）、新客户开发 新客户开发主要集中在四川，计划开发5家：分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。共计产生销量39万。采用季度考核办法，及时紧盯。 (单位：万) 南充 绵阳 乐山 达州 攀枝花 年销量 10 9 8 6 6 一季度 0.8 0.5 0.5 0.5 0.5 二季度 2 1.5 1.2 1 1 三季度 3 2.5 2.3 2 2 四季度 4.2 4.5 3.5 2.5 2.5 四川地级代理商布点图 （三）、建立二级分销体系 主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点，贵州分别在遵义、安顺和六盘水建立3个分销网点。 云南分销商布点图 贵州分销商布点图 二、培训 （一）、代理商培训 着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。 （二）、分销商培训 引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。 （三）、代理商业务员培训 综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。 三、文化传播 通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施。 Ⅱ 推动计划 一、行动时间表 时间 地点 主要工作内容 1月 公司 1、完成工作接交，建立代理商资料库； 3、与代理商进行沟通。 2月 川、渝 1、调查重庆市场现状，和重庆海博签订合同； 2、到成都了解市场及代理商终端数量； 3、深入四川地级市，寻找地代目标。计划成功开发3家； 4、和昆明、拉萨、贵阳代理商保持电话沟通，跟踪库存量。 3月 滇、黔 1、到昆明商谈建立分销体系及分销布点谋划； 2、深入云南地级市，暂时建立2个分销点； 3、到贵阳商谈建立分销体系及分销布点谋划； 4、和拉萨代理商继续保持电话沟通。 4月 川、黔 1、成都导入终端组； 2、贵州周边地级市寻找分销商，建立3个分销网点； 3、到四川地级市开发新客户2家。 5月 滇、渝 1、到重庆跑市区终端； 2、培训重庆代理商业务员； 3、到云南跑终端，开发分销商2家。 6月 川、滇 1、到成都跑终端； 2、到云南代理商培训业务员，为建立渠道样板市场做准备。 7月 藏 1、到西藏代理商处巡查市场； 2、培训代理商，跑市区终端。 8月 川、渝 1、到重庆开发县级终端； 2、鼓励重庆代理商自行建立县级分销体系； 3、维护四川地代。 9月 滇、黔 1、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场； 2、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场。 10月 川 1、维护四川地代，跑县级终端； 2、到成都跑终端。 11月 渝 1、到重庆跑市场； 2、培训重庆代理商业务员； 3、召开西南区代理商会议。 12月 滇、黔 1、促成贵州分销商会议； 2、促成云南分销商会议。 二、分销渠道设计 按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。云南4家呈菱形状分布，贵州3家成犄角之势。充分发挥小地域经济优势和地理优势，让代理商更加倾力与省会终端市场操作。 三、区域分销样板市场 将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。 四、活动策划 策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。 五、带队深入二级市场 针对西南地域特点，帮助代理商建立二级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸。 六、客户关系管理 把握好代理商、分销商和大型修理厂（或连锁型的）客情关系。增进客户融洽度。 七、市场调查及信息整理探求共性特点。 获取市场真实数据，进行数理