大卖场供应商营销指引大卖场供应商营销指引.doc

大卖场供应商营销指引 一、商业模式分析 （一）集群客户情况概述 大卖场是流通业的一种零售形式，主要包括大型综合超市、连锁专业卖场和大型商场等。大型连锁超市普遍营业面积较大、地区分布广、经营的商品种类多，如家乐福、华联等。连锁专业卖场所经营的商品、提供的配套服务较为专业，如电器、电子数码、家居建材、文体类等专业卖场。大型商场经营面积大，是集购物、餐饮、娱乐于一体的服务类场所，如各地的商场、购物中心(Shopping mall）、百货大楼等。 1、市场前景分析 随着我国综合国力的不断增强和居民收入水平的不断提高，零售百货行业消费总额不断攀升，消费市场不断升级，行业发展前景非常广阔。根据2009年中国连锁经营协会的调查，仅零售业百强企业年销售规模就达到1.36万亿元，同比增长13.5％；门店总数接近14万家，同比增长18.9％。零售业作为拉动内需增长的重要行业，受宏观调控和经济周期影响相对较小，近几年吸引了大量资金投入，而商业地产的市场价值快速增长，成熟地段和商圈日益稀缺，使零售渠道的竞争也不断加剧。随着一线城市布局的逐步完成，部分大卖场企业已经陆续向二、三线和中西部城市发展，销售网络日益完善。 2、大卖场运营方式及特点 根据零售业商业模式分类，大卖场主要分为柜台租赁式和非柜台租赁式两种运营方式。 （1）柜台租赁式 大型商场大多采用柜台租赁经营方式，即整体招商、承包出租、独立经营、统一收款、集中结算的模式。 从运营方式来看，大型商场将整体的经营区域以柜台出租的方式，分别租赁给不同的经营主体，最终从柜台承包人（通常是经销商）收取押金、进场费、广告费和管理费等基础费用，并从柜台承包人的销售额中按一定比例进行抽成（又称为“扣点”）。 从结算方式来看，柜台承包人不直接向消费者收款，而是由商场进行统一收款和集中结算，通常在1-2个月左右根据货号和柜台将货款（销售额-销售额×扣点）支付给柜台承包人。因此在整个结算环节中，商场始终控制着资金的流动。 从物流方式来看，商场一般不直接参与商品的采购和送货等经营活动，而是柜台承包人向上游供货商订货，由上游供货商发货给经销商或直接发货到商场的仓库。 从商品利润来看，一般单柜销售额最高的是化妆品、服装和家用电器，而单柜利润额最大的是化妆品、名牌服装和部分饰品等。 （2）非柜台租赁式 一般大型超市、专业卖场均采用非柜台租赁经营方式。 从运营方式来看，无论是大型超市还是专业卖场，一般都采取统一采购、统一配送、统一结算和统一管理的方式来运作。大卖场利用其在市场交易中的相对优势地位，对供应商的准入要求较高，主要选择货品质量可靠、年利润率和返点率较高的供应商，并通过向供应商收取进场费（包括上架费、广告费、促销费等）获得利润。国美、苏宁电器等专业卖场也采取类似的运营方式，但近年来在部分门店已开始采取货品买断方式，有的货品进场费已开始逐步取消。 从采购方式来看，大卖场分为总部采购（约占30%）和区域采购（约占70%）。在流程上，大卖场首先会制订采购清单及预计销量，然后开始选择合适的供应商（或对已合作的供应商进行续购），最后与供应商签订采购合同并把供应商名录等信息录入供应商管理系统。大卖场一般会通过供应商管理系统向供应商下订单，供应商接到订单后，开始组织生产或直接交货。 从结算方式来看，供应商供货后在付款时间内开出增值税发票并直接送交到大卖场；大卖场收到发票并计入系统后，付款至供应商回款账户，并定期发送对账单。大卖场通常根据与供应商的合作紧密程度确定付款周期，一般来说，从大卖场下订单到供应商送交发票需要30天左右，从大卖场收到发票到最终付款需要10-60天不等，资金回笼周期较长。因此大卖场通常掌握着大量的现金，现金流比较充裕。 从物流方式来看，大卖场与供应商之间的物流模式分两种，一种是供应商将货物直送到门店，另一种是供应商发货到大卖场配送中心。对于没有建立配送中心的大卖场，供应商只能自行将商品直送到门店，或通过第三方物流公司进行配送供货。为了保证商品的销售流通和安全的库存量，实力较强的大卖场一般都会建立物流配送中心，以提高配送效率和降低物流成本。因此供应商只要送货到配送中心，大卖场就开始对后续的货品存储和运输等环节进行监控。 从商品利润来看，在大型超市中单品利润率最高的往往是部分日用品（如床上用品、文体和箱包等），其次是服装鞋帽类，第三是小家电和烟酒食品等。 （二）目标客户及金融需求分析 由于规模化、集中化的趋势加强，中小型零售企业竞争力明显低于大型零售业企业，同时零售业战略重点转至二三线城市，因此在零售网点布局基本完成的一线城市，不能把帮助中小零售商扩大连锁卖场规模作为营销重点，而是要把关注重点放在为大型零售商提供货源的中小型供应商身上。这些供应商的信用级别不高，不容易从银行获得融资，但是作为大型零售商的供应商，他们