如何做一个成功地销售人员如何做一个成功地销售人员.doc

如何做一个成功地销售人员 什么是销售呢我们的定义很单纯销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程商品当然包括有形的商品和无形的服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益 销售不是一股脑的解说商品的功能 销售不是向客户辩论说赢客户 销售不是我的东西最便宜不买我的就错了 销售不是口若悬河让客户没有说话的余地 除非有销售发生否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作但是我们又怎样会拥有土地呢有销售发生 你的信仰 22 4 父母老师朋友 甚至陌生人 展示广告 印刷广告 邮寄广告 我们生活在销售中 销售技能对于您就如语言之于莎士比亚性感魅力之于玛丽莲·梦露强有力的沟通技能之于林肯罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人在您所选择的工作领域销售技能能成就您也能毁了您在职位提升获得理想工作得到梦中情人的过程中是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同 选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中积累了一套适合社会发展的动作模式在这个模式里不仅可以取得好的业绩同时还能持续保持它非凡的创新能力 企业的自我发展能力特别突出一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员 这些企业您的收入水平选拔任用等人事行为上有它的独到之处您不必担心您的能力没有回报也不用过分担心您的职务是否能够提升 销售自己把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制 经营自己做优秀的销售人员 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧 提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功 成功的销售人员具有让自己满意的艺术 第六章制定有效地销售目标 第七章高手重视准备工作 第八章了解您的产品 第九章寻找潜在的客户 第十章接近客户的技巧 第十一章如何进行事实调查 第十二章成功与人沟通 第十三章识别客户的利益点 第十四章如何做好产品说明 第十五章展示的技巧 第十六章如何撰写建议书 第十七章客户异议的处理 第十八章达成最后的交易 成功的必须突破一些关口如企业入口柜台的服务人员秘书及关键人士因此要能顺利达成扫街的目标需要灵活运用一些技巧以达成有效的销售 秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理 秘书请您会见关键人士 秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么 结束谈话后告辞的技巧 感谢对方抽出时间会谈 提醒此次谈中彼此可能要检讨准备的事项以备下次再会谈 推出门前轻轻向对方点头面对关键人士将门轻轻扣上千万不可背对关键人士关门 要向秘书接待员打招呼 引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买是客户购买心理的七个阶段 请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法特别是您有找出一些与业务相关的一些问题当客户表达看法时您不但能引起客户的注意同时也了解客户的想法另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感 急功好利是现代人的通性因此迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益是引起客户注意的一个好方法 每个人对身边发生了什么事情都非常关心非常注意这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率因此您可收集一些业界人物或事件等必威体育精装版信息在拜访客户时引起潜在客户的注意 让客户产生好感的方法是基于三个出发点尊重体谅使别人快乐引申出来的您只要能往这三个方面思考相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径 穿着是客户见到您的第一目标得体的穿着让客户的心情放松 调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标走路可以看出您的自信心 注意为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面您可以保持右手臂微曲放在体侧当对方伸手时有所准备 名字的魅力非常奇妙每个人都希望别人重视自己重视自己的名字就如同看重他一样 每个人都有虚荣心让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感客户的优越感被满足初次见面的警戒心也自然消失了彼此距离拉近能让双方的好感向前迈进一大步 小赠品的价值不高却能发挥很大的效力不管拿到赠品的客户喜欢与否相信每个人受到别人尊重时内心的好感必然会油然而生 当您见到关键人士并透过成功的接近技巧化解客户初次见面的心防及取得客户对您的基本认同之后您可抓住时机进入销售的主题 进入销售主题前