如何创建销售系统如何创建销售系统.doc

第一讲 做营销时的通道和迈向成功的步骤 一、前言 在企业经营过程中，一个好的系统、好的模式，可以使许多平凡的人成为不平凡；而若没有运用合适的系统，即使企业的人力资源部门招聘来再多优秀的人才，也有可能令人才难以发挥，所以对企业而言，真正的竞争，其实是系统的竞争。 （一）企业经营的三个层面 企业的经营可以被划分为三个层面：产品和项目、品牌和文化、系统和标准。 基层是经营产品和项目，中间层面是经营品牌和文化，最顶级的企业经营，则是经营系统和标准。 图1-1 企业经营的三个层面 在经营企业的过程中，企业家们无不在追求所谓成功的结果，那么，什么样的结果是最成功的呢？ 在营销过程中，如果你的成功可以被复制，那么这种成功的未来性很大。一个人终其一生能够赚得多少，取决于这个人对多少人有价值，也就是说，服务的人群越多，个人价值就越大，回报率也就越高。 （二）营销系统的经营 企业的系统可以被分为许多环节，企业的管理、运营机制、财务管理、人事管理均有自己的系统和标准，本课程所讲的是整个企业系统中的一个环节：销售系统，也有人将其定位为直销系统，直接销售的一套模式。 销售的方式形形色色，成功的关键在于企业在运营中是否找到适合自己的策略和方法。在中国，直销业和保险业对系统的了解比其他行业早，对培训和教育的重视程度相对较高，系统的理念最早来源于保险业和直销业。 1、 营销系统的核心价值在于培育人才 一个好的营销系统，其核心价值在于培育人才，系统经营的环节可以说是在经营人，而非经营产品或经营生意，因为所有的项目，都是由人在做的。 很多企业老板总是要求人力资源部门，挖来高级人才，殊不知好的人才不是被找出来的，挖掘人才要靠两个因素：一是吸引，另一个是模具。 人才会被各种优越待遇或发展机会吸引，但在加盟企业后，或许会出现人才与企业不适应的问题，只有适合企业的人才才是最佳人才。如果员工与企业文化格格不入，即使最优秀的人才也很难为企业发展起到促进作用，这样无论对企业还是对员工个人而言都是极大的浪费。 一个好的企业有自己的一套系统，这套系统可以被称之为模具，所谓模具即是所有进入企业的人，通过系统的打磨，转变成为最适合企业发展的人才。系统是一个模具，是打造人才的重要工具。 在营销过程中，创建一个系统，最核心的问题是系统能否被简单复制，一旦系统变得复杂，企业会面临许许多多的问题。 2、只有能被复制的系统才是好的系统 有一个很重要的理念，一个系统好不好很重要，但更加重要的是它能不能被复制，一个好的系统，不一定美仑美奂，但一定要易于为人接受。 系统的关键在于大家能不能做到，能不能将系统的功能发挥到极致。系统往往是由智慧的人所创建，而由平凡的人去执行，如果绝大多数人都成为有智慧的人，都来做系统，系统一般是做不成的，因为每一个人都很聪明，都会将一件事情做得再好一些，每一个人都用自己的角度来理解，最后做成的往往是带着个人烙印的系统，而缺乏整体的协调性。 做系统，首要避免个人英雄主义，也就是说，在一个团队的营销过程当中，如果某一人的个人英雄主义过于强烈，组织对某人的依赖性过强，很可能离系统崩溃的时候也不远了。如果想将系统做好，首先要淡化个人而强调整体，这是强调系统的最关键之处，因此在做系统时，不要以任何一个个人为核心，而是以规律为核心，让所有的人进入这个规律当中，不要为任何一个个人搞特殊待遇，让再强的人在这个规律当中都变得看上去很弱，让再弱的人在这个规律当中都变得看上去很强，这才是好的系统。 二、做营销时的两个通道 （一）两个通道 在营销过程当中，特别是在企业拓展市场时，营销过程基本上通过一个系统要解决两个通道的问题。 1、解决代理商或者加盟商的问题 在营销过程当中，一个人开发市场的能量终究有限，销售的队伍越壮大，销售的潜力才越大，一个好的系统，首先要能开发更多的代理商和加盟商。 2、做好零售 对企业而言，开发和零售一定要平衡，两者一旦失衡，系统目标都会或多或少地受到影响。当然针对不同的系统而言会有不同的侧重点，有的系统根据产品链、根据公营销模式；有的系统可能侧重于开发，淡化零售；直销最多的口号是：生产消费者，即将所有的经营者全部变成消费者，强调自用产品；还有些系统在开发经营者的同时，强调另外一个理念：生意人就是经营者，把生意人培养为经营者，然后再去开发消费者。 因此，一个好的系统，要同时解决代理商、加盟商和零售这两个问题，要解决开发的问题，同时还要解决零售的问题，无论系统在核心设计层面针对的问题是哪一个，最后的结果都是要完成利润倍增，将产品流通给消费者是企业经营的最终目标。 (二)真正的营销系统要塑造客户的逆向思维 每一个经营者都希望能够掌握一套系统，在这套系统下，只要将人招聘进企业，人才立即进入轨道。 保险公司或一些大的直销团队中，有